Business Model Canvas – szablon modelu biznesowego

Jednym z najpopularniejszych dzisiaj szablonów modelu biznesowego jest Business Model Canvas. Opracowany przez Alexa Osterwaldera i zaprezentowany w książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera.”  szablon stał się w świecie startupów wręcz synonimem opracowywania modelu biznesowego.

Według Alexa na model biznesowy składa się 9 podstawowych obszarów, które wpisują się w proces zarabiania przez organizację pieniędzy. Dotyczą one 4 głównych dziedzin w działalności biznesowej: klienta, oferty, infrastruktury oraz finansów.

Obszary te można zaprezentować w formie jednej kartki (kanwy) podzielonej na odpowiadające im pola. Prezentacja BMC w formie wizualnej kanwy pozwala na lepszą współpracę w zespole i zwrócenie uwagi na podejście projektowe do budowania modelu biznesowego.

Szablon Business Model Canvas

Pobierz szablon Business Model Canvas

Segmenty klientów

Pierwszy obszar modelu biznesowego zawiera różne grupy ludzi i organizacji do których chcemy skierować nasze działania. To oni będą korzystać z oferty naszego produktu/usługi. Podział na grupy powinien odbywać się względem obsługiwanych segmentów, tzn. klienci o podobnej charakterystyce powinni się znaleźć w jednym segmencie.

Pytania pomocnicze: Kto jest naszym klientem? Dla kogo budujemy produkt/usługę? Komu oferujemy wartość? Kto będzie płacił?

Propozycja wartości

Klientom (których zdefiniowaliśmy w poprzednim kroku) chcemy zaoferować pewną wartość, czyli zbiór produktów/usług, które mają dla klienta znaczenie. Propozycja wartości stanowi podstawowe rozróżnienie między tym co oferujemy my, a nasza konkurencja. Propozycja wartości agreguje korzyści, które otrzyma nasz klient.

Pytania pomocnicze: Jaką wartość generujemy dla naszych klientów? Za co będą płacić? Co ich boli, a co ma dla nich kluczowe znaczenie? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Jakie produkty i usługi będziemy oferować?

Kanały

Kanały to sposób w jakie dostarczamy naszą propozycję wartości klientowi. Są to kanały komunikacji, dystrybucji, sprzedaży. Wskazują one punkty, w których dochodzi do kontaktu miedzy klientem a naszą firmą. To miejsca w których klient bywa i spotyka naszą markę.

Pytania pomocnicze: Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie chcemy spotkać naszych klientów? Z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem?

Relacje z klientami

Ten obszar dotyczy charakterystyki relacji, jakie nawiązujemy z klientami podczas przekazywania propozycji wartości. Może to być zarówno bardzo osobista relacja, jak i w pełni automatyczna obsługa. Firma powinna jasno określić, w jakiego rodzaju relacje chce wchodzić ze swoimi klientami.

Pytania pomocnicze: Jakich relacji oczekują od nas nasi klienci? Czy oczekują osobistego wsparcia, a może szybkiej i automatycznej obsługi? Czy sposób nawiązywania relacji z klientami jest zintegrowany z pozostałymi obszarami modelu biznesowego?

Strumienie przychodów

Celem biznesu jest zarabianie pieniędzy. Dlatego dostarczanie klientom odpowiedniej propozycji wartości, powinno generować strumienie przychodów. W tym obszarze wskazujemy w jaki sposób nasz produkt lub usługa będzie zarabiać. Dla każdego segmentu klientów możemy mieć trochę inny mechanizm cenowy.

Pytania pomocnicze: Za co klienci są w stanie zapłacić? Za co i ile będą płacić? Które elementy naszego produktu/usługi będą darmowe, a które płatne?

Kluczowe zasoby

Do funkcjonowania każdego biznesu potrzebne są określone zasoby. Zasoby, czyli wartości materialne i niematerialna, których potrzebujemy by dać klientom odpowiednią wartość.Dla jednej firmy będą to ludzie, dla innej maszyny i materiały produkcyjne.

Pytania pomocnicze: Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, żeby zaoferować naszą propozycję wartości? Jakich zasobów wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywane z nim relacje?

Kluczowe działania

Poza zasobami, do prawidłowego funkcjonowania każdego modelu biznesowego, potrzebne są także odpowiednie działania. W tym obszarze wskazujemy, które z nich są kluczowe do stworzenia i zaoferowania klientom naszej propozycji wartości. Podobnie jak w przypadku zasobów, rodzaj kluczowych działań ściśle zależy od charakteru naszego biznesu.

Pytania pomocnicze: Jakie działania musimy podejmować, by dostarczyć naszym klientom propozycję wartości? Jakich działań wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywane z nim relacje?

Kluczowi partnerzy

Wiele biznesów opiera się na współpracy z kluczowymi partnerami – firmami lub organizacjami, których usługi lub produkty są konieczne do zaoferowania propozycji wartości. Kluczowymi partnerami często zostają niezbędni dostawcy lub podwykonawcy.

Pytania pomocnicze: Kto jest naszym kluczowym partnerem? Jakie zewnętrzne firmy lub organizacje są nam niezbędne do działania? Jakie kluczowe zasoby i działania realizują nasi partnerzy?

Struktura kosztów

Tak jak po stronie klienta mamy generowane strumienie przychodów, tak po stronie naszych wewnętrznych zasobów i działań mamy strukturę kosztów. Ten obszar powinien pokazywać wszystkie wydatki ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu biznesowego. Koszty najłatwiej wyliczyć, gdy znamy kluczowe zasoby, działania i partnerów naszego modelu biznesowego.

Pytania pomocnicze: Jakie koszty generuje nasz model biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują kluczowe zasoby, działania, partnerzy?

Przykład rynku wydawniczego

Jak ma się Business Model Canvas do praktyki, pokażę na przykładzie branży wydawniczej.

Tradycyjny model biznesowy

Do niedawna wydanie swojej własnej książki graniczyło niemalże z cudem. Tradycyjny model wydawniczy opierał się na ostrej selekcji treści. Wydawca, na podstawie sylwetki autora, dorobku, treści książki, szacował prawdopodobieństwo, że książka okaże się hitem. Tylko nieliczni, najbardziej szanowani i perspektywiczni mieli szanse na wydanie własnej publikacji. Celem wydawnictwa było publikowanie jak najpopularniejszych książek, by rozeszła się w jak największym nakładzie. Niszowi autorzy musieli obejść się smakiem. Takie podejście wynikało z dużych kosztów, jakie wydawnictwa musiały ponosić w związku z przygotowanie książki, drukiem, dystrybucją, sprzedażą i marketingiem.

Nowy model biznesowy Lulu.com

Rynek wydawniczy zrewolucjonizował serwis Lulu.com. Założyciele firmy zaczęli od zadania sobie pytań: “co jeśli skupimy się na wielu niszowych autorach? jaki musi być model biznesowy, żeby to się mogło opłacać?”. Udało im się odpowiedzieć na te pytania.

Model biznesowy Lulu.com zakładał skupienie się właśnie na autorach, którzy nie chcą wydać bestsellera, ale książkę przeznaczoną dla odpowiedniej niszy czytelników. W ręce autorów oddano platformę umożliwiającą samodzielne stworzenie, wydrukowanie i rozdystrybuowanie (na rynku internetowym) książki. Dzięki platformie Lulu, książki drukowane są tylko na konkretne zamówienie. Powoduje to pewien wzrost ich ceny, ale w przypadku niszowych i unikalnych publikacji nie ma to aż tak wielkiego znaczenia.

Platforma zarabia na prowizji od sprzedaży oraz opłaty za usługi wydawnicze. Warto zauważyć, że dla Lulu im więcej autorów (nawet niezbyt poczytnych) tym lepiej, a brak popularności książki nie jest problemem, bo jej przygotowanie i dystrybucja nie generuje praktycznie żadnych kosztów.

Pobierz szablon Business Model Canvas

Zachęcam do korzystania z szablonu BMC przy pracy z własnymi biznesami produktami i usługami. Swoją przygodę z nową ideą staram się zaczynać właśnie od tego szablonu. A żeby ułatwić Ci skorzytanie z tego świetnego narzędzia, przygotowałem gotowy do wypełnienia szablon Business Model Canvas w dwóch formatach.

Pobierz szablon Business Model Canvas

Do pobrania oczywiście za free 🙂