Początkiem opracowywania każdego modelu biznesowego jest określenie naszej grupy docelowej i wartości, jakiej tej grupie chcemy dostarczyć. Business Model Canvas świetnie sprawdza się w całościowym spojrzeniu na nasz model biznesowy – na jednej kartce papieru prezentujemy wszystkie najważniejsze aspekty biznesu. To taki Big Picture Twojego pomysłu. Tworząc BMC zaczynasz właśnie od klientów i wartości. Aby ułatwić sobie start skorzystaj z narzędzia, które to w znakomity sposób ułatwi – Value Propostion Canvas.
Celem Value Proposition Canvas (VPC) jest skupienie Twojej uwagi na dwóch początkowo najważniejszych elementach (bloczkach) Business Model Canvas – propozycji wartości oraz segmentom klientów, którzy z tej wartości mają korzystać. VPC pozwala łatwiej analizować, projektować i przede wszystkim dobrać odpowiednie rozwiązanie do potrzeb klientów. Co ważne, robi to w usystematyzowany i wizualny sposób.
Value Proposition Canvas
Zadania
Na początku musisz dogłębnie zrozumieć swoją grupę docelową. Spróbuj od poznania i przeanalizowania zadań jakie Twój klient wykonuje na co dzień. Skup się na sprawach dotyczących obszaru problemowego, którym zamierzasz się zająć. Mogą to być cele (które klient chce osiągnąć), potrzeby (które się u niego pojawiają) lub po prostu klasyczne codzienne ToDo-sy.
Bóle klienta
Teraz spróbuj znaleźć bóle, które pojawiają się podczas planowania, realizacji, po wykonaniu wspomnianych wyżej zadań. Będą to wszelkiego rodzaju negatywne emocje, ryzyka, nieprzewidziane sytuacje i koszty. Pomyśl o aktualnie wykorzystywanych przez klienta rozwiązaniach i o tym, co uważa za zbyt kosztowne, trudne, irytujące. Na koniec spróbuj wybrać kluczowe, najważniejsze bóle.
Korzyści klienta
Kolejnym etapem będzie określenie korzyści, pozytywów dotyczących tych zadań. Korzyściami mogą być wszelkiego rodzaju pozytywne emocje, społeczne benefity, zadowolenie, oszczędność, zwiększenie zysku. Zastanów się nad tym, co uszczęśliwia klienta, jakie rozwiązania mu się podoboją, co sprawia że jego życie jest lepsze. Na koniec spróbuj wybrać kluczowe, najważniejsze korzyści jakimi się on kieruje.
Produkt / Usługa
Znając już profil swojego klienta możemy zaproponować rozwiązanie, czyli naszą propozycję wartości. Na początku wypisz sobie wszystkie podprodukty i usługi, które Twoja propozycja wartości ma zawierać. Jeśli jesteś startupem prawdopodobnie to pole będzie zawierać tylko jeden produkt / usługę.
Uśmierzanie bólu
Kreowanie wartości dla klienta to albo uśmierzanie jego bólu, albo wzmacnianie korzyści które odnosi. Zacznijmy od bólu. Zastanów się w jaki sposób rozwiązanie, które zaproponowałeś w poprzednim punkcie, wpływa na bóle naszego klienta. Czy obniża jego negatywne emocje, ryzyka, prawdopodobieństwo wystąpienia nieprzewidzianych sytuacji i kosztów? Na końcu oczywiście zaznacz najważniejsze z nich.
Tworzenie korzyści
Tak samo jako analizowałeś bóle klienta, przeanalizuj również korzyści jakie zaproponowane przez Ciebie rozwiązanie oferuje. Odwołaj się oczywiście do określonych wcześniej pozytywów pożądanych przez klienta. Pomyśl, jak Twoje rozwiązanie będzie generowało pozytywne emocje, korzyści społeczne, oszczędność czasu, zwiększenie przychodu/zysku dla klienta. Jak zawsze, spróbuj na końcu wybrać najważniejsze z korzyści.
Tylko jedno rozwiązanie?
Po przeanalizowaniu potrzeb, korzyści i bólów klienta na pewno przyjdzie Ci do głowy co najmniej kilka propozycji wartości, które możesz mu zaoferować. To świetnie! Przeanalizuj każdą z propozycji własnie za pomocą VPC. Prawą stronę kanwy pozostaw bez zmian, a dla lewej części przygotuj kilka rozwiązań i porównaj je ze sobą. Możesz także opisać sobie rozwiązanie konkurencji i porównać je w ten sposób ze swoimi!
Zalety kanwy
Dlaczego warto skorzystać z Value Proposition Canvas? Bo to świetny punkt wyjścia do rozpoczęcia koncepcyjnej pracy nad swoim pomysłem. Nie musisz od razu skupiać się na pełnym modelu biznesowym, tylko zgłębić potrzeby Twojego klienta i przeanalizować przychodzące Ci do głowy rozwiązania. Na początku będzie ich na pewno wiele. Zaletą kanwy jest też zwrócenie uwagi na 2 ważne obszary tworzenia wartości dla klienta: korzyści i bóle. To właśnie w nich warto szukać unikalnych propozycji wartości dla Twojego startupu / produktu / usługi.
Więcej o Value Proposition Canvas dowiesz się na blogu Business Model Alchemist, którego autorem jest Alexander Osterwalder, twórca narzędzia. Poniżej natomiast znajdziesz przygotowany przez nas szablon do pobrania i wydrukowania (oczywiście za darmo).
