Jak przygotować pitch dla inwestora? 10 wskazówek

Pitch to prezentacja, której celem jest przedstawienie pomysłu na biznes inwestorom, w celu pozyskania kapitału na jego rozwój. Twój pitch nie powinien zawierać więcej niż 10 slajdów, a także nie powinien trwać dłużej niż 20 minut (chyba że przewidziany czas na pitch jest inny). Jak przekonać inwestorów do pomysłu w ciągu zaledwie 20 minut?

W tym artykule przedstawiam 10 wskazówek, jak przygotować dobry pitch, a także opisuję podstawowe zagadnienia związane z możliwościami pozyskania kapitału.

10 wskazówek – jak przygotować pitch?

Zacznij od problemu

Przedstaw inwestorom problem, który chcesz rozwiązywać. Podkreśl, dlaczego jest on ważny i wart rozwiązania.

Propozycja wartości

Jasno przekaż, jaką propozycję wartości zaproponujesz swojemu klientowi.

Kto będzie Twoim klientem? Jak duży jest rynek?

Podkreśl, że wiesz, kto jest Twoim klientem, znasz (przebadałeś) tę grupę, znasz ich potrzeby i oczekiwania. Przedstaw (optymalnie liczbowo) jak duży jest rynek (grupa klientów zainteresowanych Twoim rozwiązaniem).

Przedstaw historię swojego zespołu

Prezentując nie zapomnij przedstawić historię Twojego zespołu, najlepiej także jego powiązanie z rozwiązywanym problemem. Dlaczego to właśnie Wy macie najlepsze kompetencje i motywacje do tworzenia właśnie tego rozwiązania?

Wyjaśnij jasno czym będzie Twój produkt

Przekazanie jasno i klarownie w kilka minut czym będzie Twój biznes, a także Twój główny produkt to nie lada wyzwanie. Inwestorzy muszą zrozumieć, co chcesz wytworzyć, jaki produkt zbudować i w jaki sposób to właśnie on rozwiąże problem klienta.

Daj inwestorom poczuć swój produkt

W nawiązaniu do punktu 5, do prezentacji załącz krótkie video przedstawiające produkt, lub pokaż screeny z aplikacji, aby inwestorom łatwiej było zrozumieć czym jest Twój produkt. Pokazując zalążek produktu, zbudujesz wśród inwestorów większe poczucie tego, że wiesz co budujesz i masz plan na to jak to zbudować.

Co udało Ci się zrealizować dotychczas i jakie są tego wyniki?

Podkreśl co udało Ci się zrealizować dotychczas. Jeżeli masz już pierwsze wyniki finansowe – początkową trakcję sprzedaży, zdecydowanie warto je zaprezentować. Liczby są dla inwestora potwierdzeniem, że klient jest skłonny zapłacić za Twój produkt (co wbrew pozorom jest często hipotezą bagatelizowaną przez przedsiębiorców).

Przykładowe metryki ważne dla inwestorów:
The average revenue per customer ($99)
Monthly customer growth: (15%)
Monthly churn rate: (10%)
Average customer lifetime: (24 months)

Wykres pokazujący wzrost liczby klientów w Twojej aplikacji, czy wykres potwierdzający wzrost dochodów w czasie – miesiąc do miesiąca, czyli trakcja sprzedaży, to najlepsze czy możesz udowodnić inwestorom wartość swojego przedsiębiorstwa.

Pokaż, że znasz się na liczbach

Jeżeli masz już przygotowany model finansowy, predykcje kosztów i sprzedaży na kolejne lata i oszacowany zwrot z inwestycji – pokaż jego główne elementy podczas prezentacji. Nie wchodź w szczegóły – tam przejdziesz w kolejnych etapach, już po pitchu.

Dlaczego warto zainwestować właśnie teraz i jakie są strategie wyjścia?

Przekonaj inwestorów co do tego, że są sygnały, które pokazują że inwestowanie w ten biznes właśnie teraz jest dobrą decyzję, jeżeli masz wizję tego, jak chciałbyś aby firma rozwinęła się w kolejnych latach, oraz jakie są możliwe strategie wyjścia (monetyzacji tego biznesu docelowo) – podziel się z inwestorami.

Zdarza się, że akceleratory czy inkubatory narzucają konkretne wymagania do pitcha. Zarówno w kwestii limitu czasowego, jak i jego zawartości. Dostosuj się do nich i przygotuj swoją prezentację jak najlepiej.

Przygotuj dobrą prezentację!

Oczaruj inwestorów sposobem prezentowania, a także jakością przygotowanych materiałów. Nie przesadź z treściami na slajdach, więcej nie oznacza lepiej.

Tutaj znajdziesz zestawienie najlepszych prezentacji, wykorzystanych podczas pitchów firm takich jak: LinkedIn, Tinder, AirBnB

Tutaj znajdziesz prezentację wykorzystaną podczas pierwszego pitcha Intercoma.

Etapy inwestycji i rodzaje inwestorów

Każda zrealizowana runda inwestycyjna, oprócz dostępu dla firmy do kapitału ($$$) powoduje także zmniejszenie udziałów założycieli – inwestorzy w zamian za włożony kapitał, przejmują je częściowo. Zwiększenie inwestowania w firmie daje jednak możliwość założycielom na dalszy rozwój, zwiększenie wartości firmy i realizacji długoterminowej strategii.

Dlatego zespołom, które dopiero startują biznes zawsze rekomendujemy rozpoczęcie od prac koncepcyjnych, stworzenia modelu biznesowego, prototypu i pierwszych walidacji rynku – na własny koszt. Dzięki temu jak potwierdzicie zasadność biznesową, zbudujecie wartość przedsiębiorstwa, będziecie mieli w rękach zestaw argumentów, który przekona inwestorów jego wartości, i do inwestycji na Waszych warunkach.

Source: https://startupfreak.com/

Seed stage – założyciele sformułowali zespół, dysponują pierwszym prototypem rozwiązania, a właściwie jego PoC (Proof of concept), mają wstępnie zwalidowany model biznesowy (przede wszystkim jest zweryfikowana hipoteza oferowanej propozycji wartości dla konkretnych segmentów klientu, w raz z wielkością rynku oraz ich zainteresowaniem co do zakupu produktu/usługi).

Pieniądze z tej fazy służą założeniu firmy i dalszej weryfikacji produktu i modelu biznesowego.

“Obecnie w Polsce, inwestycje w projekty we wczesnej fazie rozwoju realizuje się przede wszystkim poprzez fundusze VC z programu Alfa Bridge prowadzonego przez NCBiR.” Źródło

Kolejne etapy (Early stage, Runda A, B, C) – dotyczą już funkcjonujących firm, celem pozyskania funduszy jest rozwój produktu i biznesu, w celu generowania wzrostu i realizacji długoterminowej strategii firmy.

Więcej informacji na temat specyfiki tych faz znajdziesz tutaj.

Anioły biznesu, Fundusze Seed/Venture capital

Anioły biznesu i inwestorzy indywidualni – mają do kilku spółek, w które obecnie inwestują i na których się skupiają.

https://www.doradcawbiznesie.pl/lista-aniolow-biznesu-w-polsce/
https://www.zadluzenia.com/aniol-biznesu/

Fundusze Seed Capital / Venture Capital – możemy zostać jedną z kilkudziesięciu spółek w portfolio inwestora, fundusze gromadzą środki od inwestorów (zarówno indywidualnych, korporacyjnych jak i instytucjonalnych).

https://www.doradcawbiznesie.pl/lista-funduszy-vc-w-polsce/

Podsumowanie

Inwestor oprócz kapitału może wnieść do Twojego biznesu nowe kompetencje, doświadczenie i kontakty – przede wszystkim gdy znajdziesz tzw. inwestora branżowego/anioła biznesu. Taka osoba jest szczególnie porządana na początku rozwoju biznesu. Pomoże także w pozyskaniu kolejnych rund finansowania.

Nie trać czasu na rozmawianie z inwestorami z poza branży. Znajdź tych inwestorów, którzy inwestują w biznesy o podobnej kategorii jak Twoja. Jak już wyszukasz potencjalnych inwestorów, którzy mogliby być zainteresowani Twoim pomysłem, musisz znaleźć możliwość kontaktu z nimi. Poszukaj konferencji, wydarzeń, gdzie dany fundusz czy inwestor się pojawia i spróbuj umówić krótkie spotkanie. Zaprezentuj swój pitch.

Jak inwestor zainteresuje się twoim rozwiązaniem analityk przeanalizuje swój biznes.

Pamiętaj o tym, że podział udziałów w Twojej firmie i wybranie nieodpowiedniego partnera (inwestora do współpracy), może mieć w przyszłości wiele negatywnych efektów na całą firmę.

Na polskim rynku najczęściej duży nacisk kładzie się na działania generujące wzrost MRR (Monthly Recurring Revenue), co automatycznie zmniejsza priorytet innym inicjatywom, które są strategiczne dla rozwoju przedsiębiorstwa w długoterminowej perspektywie. Oznacza to, że inwestor może wymuszać na Tobie pilną monetyzację biznesu (bo np. nie chce już czekać na zwrot z inwestycji kolejne lata) – zamiast wspierać dalsze inwestowanie w jego przyszłość.

Inwestor będzie kontrolował Twoje wydatki, weryfikował zwrot z inwestycji dla działań, które realizujesz. Może zdarzyć się tak, że inwestor, którego wybrałeś w przeszłości, zablokuje dalsze możliwości pozyskania nowego kapitału na rozwój.

Z drugiej strony – bez kapitału nie będziesz się rozwijał i konkurencja szybko Cię wyprzedzi. Wybierz partnera do współpracy 🙂

Tutaj znajdziesz ciekawy artykuł o tym jak pozyskać inwestora na rozwój startupu.