Ze statystyk wynika, że 9 na 10 startupów upada. Powodem numer jeden takiego obrotu sprawy jest tworzenie produktu, którego nikt nie chce (aż 42% pytanych wskazuje tą odpowiedź). Aby skutecznie nauczyć się potrzeb swoich klientów i nie marnować niepotrzebnie czasu, należy czym prędzej uruchomić swój produkt. Jedną z szybkich i niskobudżetowych metod walidacji pomysłu jest MVP.
Co to jest MVP?
MVP (Minimum Viable Product) jest to pierwsza działająca wersja produktu, posiadająca wystarczającą liczbę funkcjonalności do zaspokajania potrzeb potencjalnych klientów oraz gromadzenia i analizowania ich opinii na temat następnej wersji produktu, przy minimalnym wysiłku i wymaganych zasobach.
Kluczowe atrybuty MVP
- MVP to bardziej proces doskonalenia produktu, a nie sam produkt.
- MVP jest techniką stosowaną w rozwoju produktu.
- MVP nie jest produktem o minimalnej liczbie elementów, ale ma raczej podstawowe funkcjonalności wystarczające do wdrożenia pomysłu.
- MVP oparty jest na filozofii Lean Startup i implikuje iteracyjny proces budowania-> pomiaru-> pętli uczenia się, aż produkt całkowicie spełni wymagania rynku.
Jakie korzyści uzyskasz budując MVP?
- Testowanie hipotezy dotyczącej produktu przy minimalnych nakładach.
- Ciągłe doskonalenie zespołu i rozwój produktu wg. filozofii Lean Startup.
- Redukcja potencjalnie zmarnowanych godzin na pracę nad niepotrzebnym produktem.
- Sprawdzanie tendencji rynkowych w prawdziwym życiu.
- Współpraca z potencjalnymi użytkownikami w tworzeniu potrzebnego produktu końcowego.
- Możliwość szybkiego i taniego poznania opinii potencjalnych użytkowników i sposobu, w jaki chcą zobaczyć twój produkt końcowy.
- Pozyskiwanie i poszerzanie bazy użytkowników.
- Możliwość wczesnego przyciągnięcia inwestorów.
Jak budować MVP?
W MVP chodzi przede wszystkim o przetestowanie hipotezy Twojego pomysłu na produkt u potencjalnych klientów i ustalenie czy zaspokajane są ich potrzeby.
Poniżej przedstawiam krótki plan jak się do tego zabrać w kilku krokach:
1. Zidentyfikuj i zrozum potrzeby biznesowe
a) Określ i zapisz długoterminowy cel produktu
b) Odpowiedz na pytanie „Po co robimy ten produkt?”
c) Wskaż kryteria sukcesu, które określą czy hipoteza będzie zakończona sukcesem
2. Znajdź różne możliwości rozwoju
a) Stwórz Customer Journey Map
- Zidentyfikuj użytkowników (aktorów).
- Zidentyfikuj wszystkie działania, które użytkownik musi wykonać, by osiągnąć ten cel końcowy (akcje).
- Zidentyfikuj zakończenie historii (cel końcowy).
b) Stwórz mapę „bólu i korzyści” dla każdej akcji
- Zapisz działania, które użytkownik wykonuje podczas używania produktu.
- Zapisz punkty bólu dla każdego działania.
- Zapisz korzyści dla każdej akcji.
c) Podsumuj bóle i korzyści, a następnie wskaż możliwości produktu
Użyj instrukcji „Jak moglibyśmy zrobić coś łatwiej/szybciej” lub podobnej metody do podsumowania zidentyfikowanych bólów i korzyści.
3. Zdecyduj, jakie funkcjonalności zbudować w produkcie
a) Użyj wcześniej sprecyzowanych funkcjonalności (możliwości), które chcemy zaoferować użytkownikowi w naszym produkcie
b) Stwórz wysoko poziomową roadmapę z kamieniami milowymi
c) Użyj macierzy koszt vs złożoność (lub podobnej metody), aby nadać priorytet funkcjonalnościom
W tym momencie powinieneś mieć solidne podstawy, aby rozpocząć tworzenie minimalnego realnego produktu.
Teraz możesz skupić się na wprowadzeniu swojego MVP na rynek.
– Buduj – Mierz – Ucz się
Poziom odwzorowania MVP
Przed wyborem typu MVP powinniśmy się jeszcze zastanowić, jak dokładnie chcemy odwzorować nasz pomysł w MVP.
Poziom odwzorowania MVP może różnić się w obszarach:
- Projektu wizualnego
- Zawartości
- Interaktywności
Istnieją dwa podejścia w obszarze odwzorowania pomysłu:
Niski poziom odwzorowania pomysłu (z ang. Low-fidelity MVPs)
Jest szybkim i łatwym sposobem tłumaczenia wysokowydajnych koncepcji projektowych na namacalne i sprawdzalne artefakty. Pierwszą i najważniejszą rolą MVP low-fi jest sprawdzenie i przetestowanie funkcjonalności, a nie przedstawienie wizualnego wygladu produktu.
Podstawowe cechy niskiego poziomu odwzorowania to:
- Projekt wizualny: Prezentowane są tylko niektóre wizualne cechy produktu końcowego (takie jak kształty elementów, podstawowa hierarchia wizualna, itp.).
- Zawartość: Uwzględnione są tylko kluczowe elementy treści.
- Interaktywność: Pomysł może być symulowany przez prawdziwego człowieka. Ten typ MVP to w zasadzie szkielety połączone ze sobą wewnątrz aplikacji. Podczas sesji testowej konkretna osoba znająca projekt działa jak komputer i ręcznie zmienia stany w produkcie/procesie.
Tego typu MVP są stosowane aby:
- Uzyskać lepsze zrozumienie problemów swoich potencjalnych klientów.
- Sprawdzić, jak cenne może być rozwiązanie tego problemu dla użytkowników.
- Sprawdzić, czy problem jest w ogóle wart rozwiązania.
- Sprawdzić, jakie rozwiązanie byłoby najskuteczniejsze dla klienta.
Wysoki poziom odwzorowania pomysłu (ang. High-fidelity MVP)
MVP tego typu (hi-fi) są najbardziej zbliżone do rzeczywistego produktu. Zespoły zazwyczaj tworzą MVP o wysokiej wierności, gdy mają solidne zrozumienie tego, co zamierzają zbudować. Następnie muszą przetestować pomysł z rzeczywistymi użytkownikami albo uzyskać zatwierdzenie projektu końcowego od zainteresowanych stron.
- Projekt wizualny: Realistyczny i szczegółowy produkt – wszystkie elementy interfejsu i UX wyglądają jak prawdziwa aplikacja lub strona www.
- Zawartość: MVP zawiera większość lub wszystkie treści, które pojawią się w ostatecznym produkcie.
- Interaktywność: Poziom interaktywności MVP jest bardzo realistyczny i może minimalnie odbiegać od prawdziwego produktu.
Tego typu MVP są stosowane aby:
- Sprawdzić, ile klienci są skłonni zapłacić za Twój produkt.
- Znaleźć pierwszych użytkowników, którzy będą Twoimi pierwszymi klientami i pomogą rozpowszechnić informacje o produkcie.
- Zdefiniować i zoptymalizować strategię marketingową, np. propozycję wartości i kanały komunikacji.
- Zidentyfikować najlepsze potencjalne strategie rozwoju.
Jak możemy walidować pomysły – jakie typy MVP mamy do dyspozycji?
Istnieje wiele pomysłów na MVP, które możesz sprawdzić bez kodowania lub z bardzo niewielkim udziałem kodowania. Koszt rozwoju MVP jest zwykle znacznie niższy niż koszt produktu końcowego. Wybór odpowiedniego typu zależy od powodu, dla którego chcemy stworzyć nasze MVP.
Poniżej przedstawiam najbardziej popularne sposoby walidowania swoich pomysłów podzielone na dwa obszary.
Niski poziom odwzorowania MVP
Wywiad z klientem
Wywiady mają na celu zebranie informacji o problemach klientów i ustalenie rozwiązania, który zamierzasz dostarczyć. Wywiady powinny badać potrzeby klientów, a nie sprzedawać produkt. Można to zrobić, wymieniając problemy, które zamierzasz rozwiązać swoim produktem, a następnie pytając, co klienci o nich myślą. Zastanów się nad zadawaniem pytań, które dotyczą obecnych funkcjonalności produktu i zachowań związanych z zakupami, aby dobrze zrozumieć wymagania odbiorców.
Artykuł na blogu/Post na Forum lub grupie Facebook
W dobie internetu w bardzo łatwy sposób można zaprezentować swój pomysł szerokiej społeczności. Można do tego wykorzystać różne kanały komunikacyjne, które są ogólnodostępne tj. fora internetowe, grupy na facebooku czy pisząc artykuł na blogu przedstawiając swój pomysł. Tego typu rozwiązanie pozwoli na zebranie opinii z rynku na temat naszego pomysłu. Bardzo często nie zdajemy sobie sprawy, że pomysł, który przyszedł nam do głowy – ktoś inny już rozwiązał za pomocą swojego produktu.
Landing Page
Głównym zadaniem landing page jest zaprezentowanie oferty oraz wezwanie odwiedzających do działania (zazwyczaj w celu przesłania danych kontaktowych, złożenia zamówienia w przedsprzedaży, a nawet zakupu produktu). Landing page pomaga zweryfikować propozycję wartości Twojego produktu.
Ciekawym przykładem MVP typu landing page był Buffer – platforma do zarządzania mediami społecznościowymi. Zanim zbudowali gotową aplikację, stworzyli prosty landing page na którym klienci zobaczyli wartość oferowaną przez firmę oraz możliwość przejścia do planów i cen. Każdy klient, który kliknął w plan, został przeniesiony na stronę z napisem „Cześć, złapałeś nas, zanim byliśmy gotowi”, a następnie zaproszony do pozostawienia swoich danych w celu powiadomienia, kiedy produkt będzie już gotowy.
Film wideo typu “DEMO”
Filmy stają się coraz bardziej popularnym MVP. To bardzo skuteczny i prosty sposób, aby ludzie mogli dowiedzieć się o Twoim produkcie. Możesz użyć wideo, aby wzbudzić zainteresowanie swoim pomysłem i sprawdzić feedback.
Dropbox to przykład firmy, która zaprezentowała swoje MVP za pomocą filmu wideo.
Szkice
Zazwyczaj są to szkice interfejsu użytkownika wykonane ręcznie lub za pomocą narzędzi takich jak np. balsamiq. Szkic przedstawia główne ekrany lub strony internetowe przyszłego produktu wraz z ich podstawową mechaniką. Szkic może być wykorzystany do podkreślenia innowacyjnego pomysłu lub wariantu przedstawionego inwestorom.
Ta metoda to świetny sposób na przetestowanie produktu, ponieważ można go łatwo i szybko modyfikować.
Kampania reklamowa
Kampania reklamowa to świetny sposób na przeprowadzanie badań rynku dla Twojego produktu. Platformy reklamowe Google i Facebook pozwalają segmentować użytkowników np. ze względu na zainteresowania, aby kierować reklamy do potencjalnych klientów. Pozwala to sprawdzić ich reakcje na Twój produkt.
Fałszywe drzwi
Ten typ MVP to łatwy sposób zmierzenia, czy klienci będą zainteresowani nowym produktem lub funkcjonalnością, czy nie. Główną ideą „fałszywych drzwi” jest zmierzenie, ilu klientów spróbuje uzyskać dostęp do Twojego produktu.
Sposób działania jest prosty:
Należy umieścić przycisk CTA (wezwanie do działania) na swojej stronie www. Gdy użytkownik w niego kliknie, otrzyma predefiniowany komunikat typu „Coming soon” z informacją kiedy może spodziewać się gotowego produktu.
Ankieta
Ankieta jako MVP to przeważnie jedno lub dwa krótkie pytania, dzięki którym jesteśmy w stanie uzyskać dużo większy współczynnik odpowiedzi w porównaniu do standardowych ankiet. Możemy tutaj zastosować, wszystkim znaną metodę kija i marchewki – użytkownik dostanie od nas gratisy np. ebook z interesującymi go informacjami, w zamian za odpowiedź na krótką i szybką ankietę.
Newsletter
Tworzenie wiadomości e-mail wymaga znacznie mniej wysiłku niż budowanie produktu lub nawet nowej funkcjonalności w produkcie. Jeśli masz istniejących klientów lub bazę użytkowników – możesz rozpocząć od ręcznego tworzenia wiadomości e-mail, aby sprawdzić, czy odpowiedź na e-mail jest satysfakcjonująca. Jeśli tak, warto przystąpić do budowania realnego produktu.
Jeśli zauważysz, że większość osób otwiera wiadomość e-mail, ale nie używaą przycisku CTA, możesz wywnioskować, że propozycja wartości nie jest dla nich atrakcyjna i należy ją zmienić.
Dla przykładu Ryan Hoover z Product Hunt zaczął właśnie od wysłania swojego pomysłu do określonej listy targetowanych osób. Po otrzymaniu opinii od entuzjastów wiedział, że warto kontynuować działania.
Business Model Canvas/Lean Canvas
Business Model Canvas, jest strategicznym narzędziem do zarządzania i przedsiębiorczości. Pozwoli Ci opisać, zaprojektować i zdefiniować swój model biznesowy. To również rodzaj testu – czy nasz biznes jest dopasowany do potrzeb klientów, a propozycja, którą im przedstawiamy, jest opłacalna.
Lean Canvas w większym stopniu nastawiony jest na rozwój produktu, poszukiwanie potrzeb i rozwiązań problemów klienta. Tę metodę stosuje się często wtedy, gdy wprowadzamy na rynek nowy pomysł.
Stosując powyższe modele możemy w jasny sposób zobrazować podstawowe cele, które są najbardziej istotne dla naszego biznesu. Możemy również dostrzec przepływy pomiędzy poszczególnymi elementami, jak również zależności i ich logikę. Na tym etapie planowania działalności powinny wypłynąć wszystkie nieścisłości związane z nie do określeniem i niespójnością naszego pomysłu. BMC oraz LC ułatwiają zatem ocenę pomysłu i weryfikację założeń. Pamiętajmy jednak, że poprawne wypełnienie kanw biznesowych powinno być punktem startowym, zarysem realiów, w których przyjdzie nam funkcjonować. Model BMC możecie pobrać tutaj.
Customer Journey
Technika wizualizacji interakcji klienta to doskonałe narzędzie do lepszego poznania klienta. Nie tylko identyfikuje kluczowe interakcje, które zachodzą w obszarze klient-produkt, ale także skupia się na uczuciach i motywacjach użytkownika do skorzystania z produktu przez co szybko jesteśmy w stanie określić tzw. Quick Wins.
Testy A/B
Testy A/B to metoda badawcza polegająca na porównaniu dwóch wersji strony internetowej celem wybrania tej wersji, która lepiej spełnia stawiane przed nią zadania. Istotną charakterystyką testów A/B jest to, że w jednym badaniu porównujemy dokładnie jedną zmienną: zmienną tą może być np. wygląd nagłówka, ale również wygląd strony traktowany jako całość. Test polega na skierowaniu strumienia tego samego odsetka ruchu na każdą z badanych wersji danej strony oraz porównaniu ich współczynników konwersji, czyli procentowej wielkości określającej stosunek użytkowników strony, którzy wykonali pożądaną akcję (np. zakup) do wszystkich użytkowników danej strony. Na tej podstawie można wnioskować o wpływie badanej zmiennej na to, jak strona spełnia postawiony przed nią cel.
Test dymny
Test dymny jest metodą sprawdzania hipotezy za pomocą kampanii marketingowej i polega na stworzeniu landing page oraz uruchomieniu kampanii np. AdWords.
Wysoki poziom odwzorowania MVP (ang. High-fidelity MVP)
Crowdfunding/Pre-order
Ten typ MVP można opisać jako sprzedawanie produktu przed jego zbudowaniem. Pomysł na Crowdfunding MVP jest bardzo prosty: uruchom kampanię crowdfundingową na platformach takich jak Kickstarter, IndieGoGo, Polak Potrafi lub każdej innej i zbieraj pieniądze, aby stworzyć produkt. Aby uzyskać najlepszy efekt warto stworzyć prototyp lub film demonstracyjny, a następnie zobacz reakcję przeglądających. Jeśli Twoja akcja zakończy się powodzeniem – zbierzesz pieniądze na swój produkt i znajdziesz pierwszych użytkowników.
Firma Pebble odniosła sukces nie tylko walidując swój pomysł, ale także otrzymując płatności za produkt jeszcze przed jego produkcją.
Czarnoksiężnik z krainy Oz
Cała koncepcja ukryta jest w nazwie. Przypomnij sobie historię z filmu „Czarnoksiężnik z krainy Oz”, w której czarodziej okazał się starcem ukrytym za zasłoną, udając przerażającą zieloną głowę. MVP typu Czarnoksiężnik z krainy Oz, wygląda całkowicie funkcjonalnie z zewnątrz, podczas gdy wszystko wewnątrz jest obsługiwane ręcznie przez ludzi.
Najlepszym przykładem tego typu MVP jest Zappos. Pomysł założyciela polegał na sprawdzeniu, czy ludzie kupowaliby buty bez przymierzania ich. Zrobił więc zdjęcie w sklepie i opublikował je w Internecie – kiedy klient kupił obuwie w internecie – Nick szedł do sklepu i dopiero je kupował aby wysłać do szczęśliwego klienta jego strony internetowej.
MVP Concierge
Concierge MVP oznacza, że będziesz musiał wykonywać wszystkie funkcje swojego produktu lub usługi indywidualnie i ręcznie, tak jak robi to concierge w hotelu. Będziesz musiał pracować z każdym klientem indywidualnie, aby rozwiązać jego problem. W tym procesie musisz dowiedzieć się, jak powinien wyglądać Twój produkt / usługa końcowa.
Założyciele startupu Food on the Table rozpoczęli od indywidualnych planów dotyczących posiłków, następnie poszli na zakupy i dostarczali produkty spożywcze każdemu z nich osobiście. Dopiero gdy klientów było tylu, że nie byli obsłużyć ich ręcznie opracowali usługę online i zautomatyzowali procesy.
Concierge MVP jest zbliżoną metodą do Czarnoksiężnika z krainy OZ. Różnica polega jednak na tym, że zamiast udawanego produktu i jego manualnej obsługi – produkt lub usługa dostarczana jest tylko do wyselekcjonowanych klientów.
Metoda “po kawałku”
Ideą tego typu MVP jest wykorzystanie istniejących narzędzi i usług w swoim własnym produkcie (Użytkownicy są w stanie w pełni z niego skorzystać). Ten typ MVP to coś pomiędzy „Czarnoksiężnikiem z krainy Oz” a MVP Concierge. Pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze na budowanie własnej technologii i infrastruktury. Reprezentantem tego typu MVP na rynku jest Groupon.
Pojedyncza funkcjonalność
Pojedyncza funkcjonalność zapobiega rozpraszaniu użytkowników przez inne funkcjonalności i pozwala uzyskać naprawdę jasne zrozumienie jednego konkretnego problemu lub rozwiązania. MVP tego typu jest także bardziej ekonomiczne od tworzenia produktu z wieloma funkcjonalnościami, których nie wiadomo czy ktokolwiek potrzebuje.
Model 3D
Jeśli Twój produkt ma być namacalny przez użytkownika, to nie ma lepszej metody niż stworzenie modelu 3D.
W dobie wszechobecnych drukarek 3D – fizyczny model brzmi jak bardzo powszechny typ MVP. Takie rozwiązanie jest na pewno tańsze niż tworzenie formy wtryskowej, ale będzie dużo droższe niż papierowy model i nada Twojemu produktowi bardziej profesjonalnego charakteru i pozwoli zebrać realny feedback.
Klikalny mockup
Cyfrowe prototypy mogą posłużyć do demonstrowania klientowi funkcjonalności w sposób zbliżony do rzeczywistego doświadczenia i postrzegania produktu. Są to bardziej skomplikowane interaktywne mockupy, które użytkownik beta może przetestować oraz poczuć doświadczenie, które niewiele odbiega od tego w prawdziwym produkcie.
Jakie mierzyć sukces MVP?
Pamiętaj, że zawsze należy ustalić metryki sukcesu/porażki naszego MVP. Jeśli tego nie zrobimy to możemy wyciągnąć błędne wnioski z naszego eksperymentu. Oczywiście mierniki mogą być różne. Zależą od tego na czym chcemy się skupić i do kogo oferujemy swój produkt (B2B/B2C). Poniżej przedstawię te najczęściej spotykane, skuteczne i sprawdzone sposoby mierzenia MVP.
Feedback
Ważnym miernikiem może być po prostu rozmowa z potencjalnymi klientami o problemach z którymi się spotykają. Warto zapytać użytkowników, o to co myślą o propozycji naszego rozwiązania. Możesz użyć narzędzia https://qualaroo.com/
Zaangażowanie
Zaangażowanie jest mierzone w różny sposób w różnych produktach i na różnych rynkach, Jest to świetny sposób mierzenia aktualnej wartości – i co ważniejsze, przyszłej wartości projektu – dla klienta. Możesz sprawdzić ilość wzmianek w mediach społecznościowych – sprawdzić negatywne i pozytywne komentarze.
Procent aktywnych użytkowników
Współczynniki pobierania i uruchamiania nie są jedynymi środkami używanymi do mierzenia sukcesu MVP. Musisz przestudiować zachowania użytkowników i regularnie sprawdzać oceny aktywnych użytkowników. Więcej możesz przeczytać tutaj.
Pirate Metrics AARRR
Mierniki AARRR umożliwia pomiar i optymalizację lejka konwersji Twoich użytkowników. Więcej możesz przeczytać tutaj.
Wskaźniki produktów SaaS
Parametrów, które należy mierzyć i analizować w produktach oferowanych w modelu SaaS jest wiele. Zaliczamy do nich między innymi: CAC, MRR, CHURN, ARpC, LTV, RR. Warto zaznajomić się przynajmniej z częścią z nich i wdrożyć w swoim produkcie aby móc dokładnie mierzyć dane o użytkownikach.
Podsumowanie
Nie wydawaj swoich pieniędzy na produkt, którego nikt nie będzie chciał używać. Bądź kreatywny i zastanów się nad tym, co możesz zrobić, aby szybko, tanio i skutecznie zwalidować swój pomysł:
- Wybierz jedną strategię MVP, która Twoim zdaniem będzie dla Ciebie odpowiednia.
- Stwórz prosty plan do wykonania MVP.
- Przetestuj reakcje na rynku i zbierz odpowiedni feedback.
- Podejmij decyzję czy eksperyment się powiódł i chcesz go kontynuować.
Powodzenia!
