Jeszcze kilkanaście lat temu najbardziej powszechną formą nakłonienia klienta do zakupu pełnowartościowego produktu było udostępnienie darmowej wersji demonstracyjnej na krótki okres czasu. Wraz z rozwojem rynków SaaS oraz mobile popularność zaczął zdobywać model freemium, który umożliwiał osiąganie lepszych wyników konwersji sprzedażowej oraz szybsze budowanie społeczności odbiorców aplikacji. Takie podejście zakłada, że produkt w wersji podstawowej, chociaż darmowej, jest już pełnowartościową aplikacją dostarczającą użytkownikom wartość. Bezpośrednie przychody dla twórców aplikacji generują dopiero opcjonalne funkcjonalności bądź przywileje, za które użytkownicy muszą już zapłacić.
Dla przykładu, wg raportu opisującego trendy na platformie AppStore przygotowanego przez Gartnera oraz Techcrunch, kanałem przynoszącym największe zyski stały się nieobowiązkowe zakupy wewnątrz aplikacji. Jeszcze kilka lat temu opłaty za ściągnięcie poszczególnych tytułów były dominującym kanałem sprzedażowym dla dostawców aplikacji.
Korzyści
Część z osób rozważających użycie freemium mogłaby pomyśleć: „Ale co ja z tego będę miał?”. Patrząc długofalowo, pójście taką drogą może przynieść naszemu biznesowi szereg korzyści:
- Zbudujemy idealną grupę odbiorców na funkcje premium naszego produktu
- Otrzymamy doskonały kanał sprzedaży płatnych funkcjonalności (np. e-mail, reklamy wewnątrz aplikacji)
- Zaoszczędzimy na kampanii marketingowej wycelowanej w bliżej nieokreśloną grupę potencjalnych użytkowników
- Budowa zespołu odpowiedzialnego za konwersję sprzedażową nie będzie niezbędna – użytkowników możemy zachęcać do zakupów wewnątrz aplikacji w sposób zautomatyzowany (np. Spotify zachęca do przejścia na wersję premium przy pomocy reklam puszczanych pomiędzy utworami)
- Dzięki darmowej wersji produktu pozyskamy więcej użytkowników, co umożliwi nam zebranie większej ilości danych na temat użytkowania produktu i jego funkcjonalności
Chociaż powyższe korzyści wyglądają bardzo obiecująco, zastosowanie modelu freemium niesie ze sobą też pewne ryzyko. Jeżeli źle wyważymy zakres funkcjonalności pomiędzy darmową i płatną wersją, może się okazać, że nie odniesiemy sukcesu. W przypadku, gdy wersja podstawowa będzie zbyt uboga, użytkownicy szybko porzucą nasz produkt. Z drugiej strony, zawarcie zbyt wielu korzyści dla odbiorców w darmowej wersji może doprowadzić do sytuacji, w której prawie nikt nie będzie skłonny do dokonywania zakupów wewnątrz produktu.
Obecnie istnieje wiele popularnych produktów działających z powodzeniem w modelu freemium. Poniżej wybrałem kilka ciekawych aplikacji, o których na pewno już usłyszałeś lub korzystasz na co dzień.
Opanuj podstawy Product Discovery w 5 dni
Zapisz się na Product Discovery Academy FREE - 5-dniowy, darmowy kursu podstaw product discovery od Product Academy. Codziennie czeka na Ciebie rozbudowana lekcja wideo i materiały dodatkowe.
Evernote
Produkt jest wielofunkcyjnym narzędziem, które już w wersji podstawowej umożliwia m.in. przechowywanie notatek, zapisywanie stron internetowych, zarządzanie listami zadań i nagrywanie wiadomości głosowych. Naszą codzienną pracę pozwala zsynchronizować poprzez konto w chmurze. Wykupienie płatnej wersji aplikacji, w zależności od wybranego pakietu, umożliwia edycję notatek w trybie offline, dostęp do nich na większej ilości urządzeń, wsparcie techniczne czy tryb prezentacji. Evernote, w wersji dla przedsiębiorstw, ułatwia także pracę zespołom poprzez współdzielone obszary robocze. Dostęp do produktu w najdroższej wersji kosztuje 360 PLN rocznie.
Większość z nas ma konto na LinkedIn po to, aby promować siebie na rynku pracy lub nawiązywać kontakty biznesowe. W takim przypadku zazwyczaj darmowe konto na portalu powinno spełnić oczekiwania większości użytkowników. LinkedIn natomiast udostępnia także dodatkowe płatne narzędzia dla rekruterów oraz sprzedawców, które potrafią kosztować nawet kilkaset euro miesięcznie. Dzięki temu jesteśmy w stanie m.in. bez ograniczeń przeszukiwać bazę użytkowników, pisać bezpośrednio na ich skrzynki mailowe oraz dostawać rekomendacje od portalu dot. użytkowników, z którymi powinniśmy nawiązać kontakt w celu rekrutacji bądź sprzedaży.
Slack
Produkt ten zyskał swoją popularność jako narzędzie do komunikacji i dzielenia się wiedzą w zespołach projektowych. Dzięki swojej prostocie i świetnemu UX, wiele firm i organizacji, także zespół bloga ProductVision, używa go na co dzień jako alternatywy dla e-maili. Chociaż w naszym przypadku wersja darmowa jest w pełni wystarczająca, większe lub bardziej wymagające zespoły z pewnością wezmą pod uwagę zakup wersji Standard lub Plus (do $12.50 miesięcznie dla użytkownika), które zapewniają: nieograniczone przeszukiwanie historii komunikatów, większy rozmiar dysku sieciowego, rozmowy głosowe, wsparcie techniczne 24/7 oraz wyższą dostępność serwisu.
Dropbox
Jednym z produktów, który odniósł duży sukces komercyjny jako dostawca chmurowej przestrzeni dyskowej jest Dropbox. Na obecną chwilę, przy zakładaniu konta w wersji darmowej otrzymujemy do dyspozycji jedynie 2 GB, co może okazać się niewystarczające dla przeciętnego użytkownika. Chociaż w przeszłości dostawca oferował za darmo nawet kilkadziesiąt GB przestrzeni, to widać, że obecnie w sposób bardziej agresywny wymuszane na użytkownikach jest przejście na wersję Pro, która kosztuje 99 euro rocznie i rezerwuje dla nas 1 TB przestrzeni.
Surveymonkey
Ten produkt służący do tworzenia ankiet i analizowania ich wyników online jest przykładem wielkiego sukcesu aplikacji opartej o model freemium. Bez żadnego zewnętrznego kapitału, twórcy Surveymonkey mając zaledwie 10-osobowy zespół zdołali osiągnąć roczne przychody sięgające 40 milionów dolarów. W podstawowej wersji produktu, jesteśmy w stanie tworzyć proste ankiety zawierające nie więcej niż 10 pytań przeznaczone do najwyżej 100 respondentów. Płatne wersje aplikacji zdejmują te limity oraz umożliwiają tworzenie bardziej złożonej logiki przepływu ankiet.
Endomondo
Przejęty przez firmę odzieżową Under Armour za 85 milionów dolarów, zdobył wielką popularność pośród osób amatorsko uprawiających takie sporty jak bieganie czy jazda na rowerze. Aplikacja umożliwia nagrywanie swoich treningów przy użyciu GPS oraz śledzenie swoich postępów w ulubionych dyscyplinach sportowych. Wersja Premium aplikacji umożliwia tworzenie planów treningowych, dostęp do bardziej zaawansowanych statystyk, przeprowadzanie treningów interwałowych, a także uwalnia od reklam.
Pokemon GO
Mówiąc o modelu freemium, nie sposób nie wspomnieć o współczesnych grach online, które pozwalają na uzyskanie przewagi nad innymi graczami dzięki wykupieniu dodatkowych bonusów na platformie. Wyjątkiem od tej reguły nie jest darmowa gra Pokemon GO, w której istnieje możliwość zakupu dodatkowych przedmiotów ułatwiających rozgrywkę. Na obecną chwilę, w samym AppStore użytkownicy zdążyli już zakupić gadżety za ponad półtora miliona dolarów. Warto także wspomnieć, że rosnąca popularność samej gry niemal podwoiła wartość akcji właściciela marki, firmy Nintendo.
Czy są jakieś inne produkty typu freemium, z których korzystasz na co dzień? Zdarzyło Ci się wykupić wersję płatną takich aplikacji? Podziel się swoimi spostrzeżeniami w komentarzach 🙂
➔ Darmowy kurs product discovery ✨ - opanuj podstawy product discovery w 5 dni
Dziękuję za artykuł. Dobrze, że trafiłam tutaj teraz – wiem już, jakie aplikacje przetestować. Dotychczas korzystam z Dropbox, w wersji darmowej oczywiście. Brakuje mi właściwie wspomnienia o niektórych programach do mailingu oraz ogólnie WordPressa, które też korzystają z freemium. Chyba że skupiłeś się tylko na tych przede wszystkim dla zwykłego użytkownika, nie przedsiębiorcy.