Rozszerzony model C-P-S

Do szybkiego projektowania modelu biznesowego świetnie nadaję się metoda C-P-S (Customer – Problem – Solution). Jest ona prosta w użyciu, nie wymaga zbyt wielkiej wiedzy i skupia się na najważniejszych elementach Twojego biznesu. Krótko mówiąc – doskonale nadaje się do stawiania pierwszych kroków w projektowaniu modeli biznesowych. Z czasem jednak jego prostota zacznie Cię trochę uwierać i będziesz chciał wziąć pod uwagę więcej aspektów Twojego biznesu. Na dobry początek warto skorzystać z rozszerzonego modelu C-P-S.

Jak działa rozszerzony model C-P-S?

Stosowanie rozszerzonego modelu C-P-S polega na rozłożeniu pomysłu na 5 składowych. Trzy pierwsze pochodzą z podstawowego modelu C-P-S. Są to Customer (czyli nasza grupa docelowa), Problem (potrzeba którą zaspokajamy) i Solution (proponowane przez nas rozwiązanie). W rozszerzonym modelu zostały one uzupełnione o kolejne 3 aspekty: Alternatives (alternatywne rozwiązania problemu), Advantages (nasze przewagi nad konkurencją), ROI (gdzie jest kasa?).

W szczegółach, rozszerzony model C-P-S prezentuje się następująco:

1. Customer – do jakich klientów (użytkowników) kierujesz rozwiązanie (Solution)
   1. Kto ma zaobserwowany przez Ciebie problem?
   2. Zrób dokładny opis (określ wiek, płeć, branżę, firmę…)
   3. Kto będzie używał, kto będzie płacił? Czy to te same osoby?
2. Problem – problem/potrzeba klienta (customer), którą chcesz rozwiązać
   1. Co go boli/wkurza?
   2. Czy jest tego świadomy?
   3. Czy to rzeczywiście dla niego problem, czy tylko drobnostka?
3. Solution – zaproponowane przez Ciebie rozwiązanie
   1. Zwięzły opis rozwiązania
   2. Opis powinien prowadzić do Twojego MVP (minimum viable product)
4. Alternatives – alternatywne rozwiązanie problemu klienta
   1. Jak klienci rozwiązują problem teraz?
   2. Czy używają rozwiązań konkurencyjnych? Jeśli tak, to dlaczego nie są one dla nich wystarczające dobre?
5. Advantages – przewagi Twojego rozwiązania na alternatywami
   1. Dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze od konkurencji?
6. ROI – przewidywany zwrot z inwestycji, czyli gdzie jest kasa?
   1. Jakie są koszty problemu dla klienta (np. koszt zastosowania alternatywnych rozwiązań)?
   2. Jak Twoje rozwiązanie redukuje koszty dla klienta?
   3. Twoje szacunkowe koszta i kiedy zacznie się to wszystko opłacać?

Jak widzisz rozszerzony model C-P-S pozwala dodatkowo lepiej przyjrzeć się konkurencyjnym rozwiązaniom problemów klienta, poznać swoje mocne strony oraz przeanalizować pierwsze szacunki związane z pieniędzmi.

Do pracy nad modelem i jego przechowywania świetnie sprawdza się arkusz kalkulacyjny, np. Google Docs (szablon do pobrania).

Przykład Spotify

Dla przykładu, rozbierzmy na czynniki pierwsze model biznesowy udanego internetowego produktu. Spotify to jedna z wiodących usług muzycznych w internecie. Pozwala za darmo słuchać ogromnej legalnej bazy utworów w zamian za pojawiające się co jakiś czas reklam. W wersji premium (20 zł miesięcznie) użytkownik może pozbyć się reklam, pobierać utwory na swój komputer i korzystać z usługi na mobilnych urządzeniach. Jak wygląda rozszerzony model C-P-S dla Spotify?

• Customer: osoby kochający muzykę, osoby młode i w średnim wieku, korzystający z nowinek technicznych, wydający pieniądze na muzykę
• Problem: droga muzyka, problematyczne korzystanie ze starych nośników, chcę swoją muzykę mieć wszędzie
• Solution: subskrypcyjny dostęp do muzyki w chmurze, na różnych urządzaniach
• Alternatives: klasyczne nośniki, nielegalne pobieranie utworów z internetu, youtube
• Advantages: darmowa wersja która uzależnia użytkowników, niska cena (20 zł), dobra jakość utworów i świetny mechanizm katalogowania muzyki (nie ma problemów z odsłuchaniem np. całej płyty), dostęp z różnych urządzeń (swoją muzykę mam cały czas przy sobie)
• ROI: Klient może z muzyki korzystać za darmo nielegalnie lub kupując drogie tradycyjne nośniki. Spotify redukuje koszty klienta (jedna opłata za dostęp do całej bazy muzyki) lub ich nie zwiększa (wersja free). Podstawowym kosztem dla Spotify są opłaty dla wytwórni oraz techniczne utrzymanie usługi. Opłaty z reklam oraz użytkownicy premium muszą równoważyć koszty związane z wersją darmową. Jaki musi być stosunek użytkowników płacących do darmowych… to wie pewnie tylko Spotify 😉

Proste? Proste. Dokładnie w ten sam sposób, oczywiście wchodząc już w trochę większe szczegóły, możesz zamodelować swój własny produkt lub usługę. A potem nie pozostaje już nic innego, tylko testować i weryfikować zasadność swojego modelu z użytkownikami 😉