Vendo.tv: Jakie wyzwania napotkaliśmy przy startowaniu produktu marketplace?

Pierwsze pomysły stworzenia platformy umożliwiającej występowanie w szeroko rozumianych produkcjach filmowych, dosłownie każdemu, pojawiły się niecałe pięć lat temu. Doskonale zdawaliśmy sobie sprawę, że rynek aktorski jest dość hermetycznie zamkniętą grupą i wprowadzanie dużych zmian w dotychczasowym systemie castingowym wywoła wiele kontrowersji. Byliśmy przygotowani na przysłowiowe „zderzenie ze ścianą” ale nie oczekiwaliśmy, że za jedną barierą pojawi się następna… a za nią jeszcze 10 innych.

Pracując nad startupem Vendo (marketplace łączący prowadzących castingi aktorskie oraz młode talenty) pokonaliśmy kilkanaście barier wejścia i wydaje nam się, że przed ostatecznym przekonaniem rynku do naszego rozwiązania dzieli nas dosłownie kilka zakrętów. W tym artykule chcielibyśmy podzielić się z Wami naszymi spostrzeżeniami na temat wprowadzania dosyć nietypowego produktu marketplace na polski rynek.

Wyzwanie 1: Jak budować produkt, który ma trafić „do każdego”?

Jednym z najciekawszych doświadczeń jakie napotkaliśmy na swojej startupowej drodze, był fakt, iż przy budowaniu platformy skierowanej do każdego (na naszej platformie można rejestrować dzieci od pierwszego miesiąca życia, a limitu wiekowego nie przewidzieliśmy) zasiadamy do jednego stołu z całym społeczeństwem. Każda grupa wiekowa, cechuje się innymi potrzebami, zainteresowaniami i preferencjami co oznacza, że dopasowanie jednej treści do całego grona użytkowników VENDO jest praktycznie niemożliwe.

Już od pierwszych miesięcy działalności staraliśmy się tworzyć treści zróżnicowane, które w poniedziałek trafiałyby do trzynastoletniej Ani z Pabianic, a w środę do emerytowanego żołnierza z Warszawy. Dzięki takim działaniom udało nam się zbudować bazę ponad 20 000 osób w niewiele ponad rok działalności.

Działania dywersyfikujące niosą za sobą wiele konsekwencji. Pozytywnym aspektem takiej pracy jest oczywiście szerokie grono odbiorców. W przeciągu tygodnia jesteśmy w stanie pozyskać kilkudziesięciu lub kilkuset nowych użytkowników i z dnia na dzień poszerzać swoje obszary ekspansji społecznej. Niestety tworzenie treści dostosowanych do wielu grup wiekowych może mieć również negatywny wpływ na odbiór firmy. Jeżeli główna grupa docelowa działalności to osoby w podeszłym wieku, a my chcielibyśmy otworzyć się na rynek osób młodych, to publikowanie contentu z przesłaniami młodzieżowymi może ograniczyć ruch na stronie naszej grupy docelowej.
Co zatem robić?

Nasza rada:

Tworzenie treści zróżnicowanych to podstawa ale 90% sukcesu w dotarciu do szerokiego grona odbiorców to walory estetyczne. Posty publikowane w mediach społecznościowych powinny się wyróżniać, oraz wskazywać na podstawowe działania portalu/firmy.

W naszym przypadku jest to aplikacja (praktycznie w każdym poście umieszczamy telefon z widokiem naszej wersji mobilnej). Treści ciekawe graficznie sprawią, że potencjalni użytkownicy będą scrollować twój fanpage i prędzej czy później zauważą treść, która będzie skierowana stricte do ich grupy wiekowej.

Wyzwanie 2: Która grupę docelową wybrać na początek?

Dywersyfikacja działań była dla nas niezwykle ważna ze względu na charakter prowadzonej działalności. Po uruchomieniu platformy zadawaliśmy sobie wielokrotnie pytanie: ”Które działania są dla nas ważniejsze – czy pozyskiwanie użytkowników, czy klientów?”

Bardzo szybko doszliśmy do wniosku, że tylko równomierny rozwój pozwoli nam na zbudowanie całego systemu castingowego, a nie tylko „kolejnej bazy twarzy”. Na pierwsze spotkania z potencjalnymi klientami ruszyliśmy w styczniu 2017 roku (mieliśmy wtedy 149 użytkowników) i od razu usłyszeliśmy „bardzo dobre narzędzie ale baza aktorów jest niewystarczająca”.

Zaczęliśmy zatem rozmawiać z aktorami i epizodystami aby dołączali do grona naszych użytkowników i tworzyli swoje wirtualne CV aktorskie. Artyści odpowiadali „bardzo dobre narzędzie, ale macie zbyt mało castingów żebym poświęcał czas na rejestrację”. I w tym miejscu pojawił się wielki problem. Okazało się, że nasze początkowe założenie blokowało się już na pierwszym etapie działań…

Kluczem do rozwiązania problemu było nawiązanie współpracy z bardzo małymi podmiotami, które wykreowały „success story” naszej platformy. Po kilku miesiącach takiego działania udało nam się zwiększyć liczbę użytkowników do niecałych czterech tysięcy i powrócić do rozmów z największymi graczami produkcyjnymi na rynku.

Nasza rada:

W poszukiwaniu nowych klientów nie można skupiać się na jednej grupie firm. Warto rozmawiać zarówno z dużymi przedsiębiorstwami jak i jednoosobowymi działalnościami. Każda rozmowa wnosi nowe spojrzenie na Twój produkt co w efekcie daje możliwości dalszego rozwoju. Jako zespół Vendo.tv, wiele nauczyliśmy się właśnie dzięki rozmowom z naszymi potencjalnymi klientami.

Ważne jest aby dostosować swoje działania promocyjno-marketingowe do odbiorcy. Oferując castingi online małym klientom musieliśmy nauczyć się, że częstotliwość ich pracy jest znacznie rzadsza niż w przypadku czołowych firm produkcyjnych. Oznaczało to, że telefony raz w tygodniu były dla tej grupy zbyt częstym działaniem, ponieważ powodowało to w nich irytację (nie mieli projektów i czuli się popędzani). Jeśli natomiast wykonywaliśmy jeden telefon w tygodniu do większego klienta to była to zbyt mała częstotliwość (mają kilka zespołów produkcyjnych i każdy pracuje nad innym projektem).

Najważniejsze w pozyskaniu klienta jest “wczucie” się w jego rolę oraz nawiązanie porozumienia. Jeśli Twój kontrahent będzie traktował Cię jako partnera a nie sprzedawcę to jesteś na wygranej pozycji.

Wyzwanie 3: Jak zaangażować użytkowników na początkowym etapie?

Kiedy wydawało nam się, że jesteśmy na dobrej drodze do castingowego sukcesu (uruchamialiśmy około 2 castingów tygodniowo), napotkaliśmy kolejną przeszkodę jaką była niecierpliwość użytkowników. Każdy chciał brać udział w castingach online, a nie tylko czekać na wiadomość, iż został zaproszony na zdjęcia lub recall.

Szybko wróciliśmy z tematem do naszego zespołu programistów i zaprojektowaliśmy system castingów publicznych – widocznych i dostępnych dla każdego. Dzięki takiemu rozwiązaniu dostarczamy w chwili obecnej około 70-80 propozycji castingów internetowych w miesiącu do każdego użytkownika platformy.

Nasza rada:

Najważniejsze jest zaangażowanie odbiorcy… Ludzie w XXI wieku zamawiają taksówkę przez aplikację, robią zakupy przez internet a cały świat mają praktycznie na wyciągnięcie ręki. Jaki jest tego efekt? – Brak cierpliwości.

Użytkownicy powinni odczuwać radość z korzystania z Twojej usługi już od pierwszej minuty. Jeśli nie uda Ci się tego osiągnąć, stracisz jednego użytkownika a za nim dziesiątki lub setki. My stworzyliśmy cykl przypomnień o wgrywaniu filmików na profil oraz staramy się informować użytkowników o najnowszych wydarzeniach branżowych.

Bardzo ważne jest również wykreowanie poczucia bezpieczeństwa wśród odbiorców. Każda osoba korzystająca z Twojej usługi musi wiedzieć, że jeśli napotka problem to zawsze uzyska szybką odpowiedź na zadane pytanie.

Wyzwanie 4: Jak pozyskiwać nowych klientów/użytkowników?

Wraz z wzrostem popularności platformy coraz większą wagę zaczęliśmy przywiązywać do naszych social media. Stworzyliśmy cykl wywiadów i treści autorskich dostępnych na naszym blogu oraz specjalny harmonogram publikacji postów na Facebooku i Instagramie.

Połączenie wszystkich działań marketingowych oraz aktywnego wzrostu klientów (aktualnie mamy ich ponad 500) pozwoliło nam na zwiększenie ilości dziennych rejestracji użytkowników z 10-15 do nawet 150.

Naszym zdaniem, niezależnie od tego ilu użytkowników czy klientów obsługujesz, najważniejsze jest indywidualne podejście do każdego człowieka. W naszym zespole dzielimy obowiązki w taki sposób aby każdy użytkownik lub klient czuł się komfortowo. Radzimy nastolatkom, przeprowadzamy przez rejestrację telefonicznie rodziców z dziećmi lub nawet dojeżdżamy do osób starszych, które nie mogą poradzić sobie z pewnymi aspektami platformy – bo najważniejszy w biznesie jest drugi człowiek!

Nasza rada:

Social media to idealne miejsce do pozyskania nowych użytkowników. Wydając stosunkowo niewielkie pieniądze możesz dotrzeć do kilkuset tysięcy potencjalnie zainteresowanych osób.

Warto pamiętać, że rozpoczęcie korzystania z usług płatnych na portalach społecznościowych znacznie ograniczy zasięgi organicznie postów. Warto zatem zastanowić się czy zasięg generowany w sposób naturalny (poprzez udostępnienia i oznaczenia) został już wyczerpany do granic możliwości zanim rozpoczniesz działania promocyjne.