Customer-Problem-Solution – proste modelowanie biznesowe na dobry początek

Wiesz już, że przed wystartowaniem z realizacją swojego kolejnego przełomowego pomysłu warto przemyśleć i przetestować jego model biznesowy. Na czym skupić się na początku? Oczywiście na najważniejszych, decydujących o sukcesie przedsięwzięcia, aspektach biznesu. Możesz do tego wykorzystać, wywodzącą się z podejścia Customer Development, metodę Customer-Problem-Solution (C-P-S).

C-P-S świetnie sprawdza się w 2 przypadkach: gdy dopiero zaczynasz przygodę z modelami biznesowymi oraz gdy jesteś jedną z tych osób, która ma 100 pomysłów na dzień (a zapewne jesteś ;)) i na razie chcesz tylko wstępnie przemyśleć swój biznes. A to wszystko dzięki temu, że C-P-S jest niezwykle proste, szybkie i skupia się na najważniejszych aspektach Twojego biznesu.

Jak działa metoda C-P-S?

Modelowanie C-P-S polega na rozłożeniu Twojego pomysłu na 3 składowe: Customer, Problem, Solution. Oczywiście nie są one przypadkowe. Punktem wyjścia dla każdego dobrze działającego biznesu powinien być klient i jego problemy/potrzeby, które ten biznes zaspokaja.

1. Customer – do jakich klientów (użytkowników) kierujesz rozwiązanie (Solution)
   1. Kto ma zaobserwowany przez Ciebie problem?
   2. Zrób dokładny opis (określ wiek, płeć, branżę, firmę…)
   3. Kto będzie używał, kto będzie płacił? Czy to te same osoby?
2. Problem – problem/potrzeba klienta (customer), którą chcesz rozwiązać
   1. Co go boli/wkurza?
   2. Czy jest tego świadomy?
   3. Czy to rzeczywiście dla niego problem, czy tylko drobnostka?
3. Solution – zaproponowane przez Ciebie rozwiązanie
   1. Zwięzły opis rozwiązania
   2. Opis powinien prowadzić do Twojego MVP (minimum viable product)

Rozpisz swój pomysł na te 3 aspekty i zobacz czy dobrze ze sobą współgrają. Czy wiesz komu dokładnie chcesz zaoferować rozwiązanie? Czy to rozwiązanie wychodzi naprzeciw jego REALNYM potrzebom? Jaki, uwzględniając potrzeby klienta, powinien być MVP?

Jeśli dopiero dopiero szukasz dobrego pomysłu zacznij od (ogólnego) zdefiniowania klienta i zastanowienia się z jakimi irytującymi problemami może się on spotkać. Gdy masz już klienta i jego problem, możesz poszukać dla niego rozwiązania. Jeżeli natomiast idąc ulicą zapaliła Ci się żółta lampka nad głową i wpadłeś na pomysł innowacyjnej technologii, to rozpisz ją w 3 części wzorca C-P-S i zobacz czy oprócz tego, że według Ciebie jest ona fajna, rozwiązuje jeszcze czyjeś realne problemy.

Dobrym pomysłem jest spisywanie swoich pomysłów w prostej tabelce, podzielonej na 3 aspekty modelu C-P-S. Wykorzystywana przeze mnie tabelka w Google Docs poniżej (pobierz tabelkę):

Przykłady z życia wzięte

Żeby nie być gołosłownym i dla lepszego zobrazowania metody, klika przykładów realnych biznesów ujętych w szablon C-P-S (oczywiście w dużym uproszczeniu):

• Spotify – muzyka w chmurze
  • Klienci: osoby kochający muzykę, osoby młode i w średnim wieku, korzystający z nowinek technicznych, wydający pieniądze na muzykę
  • Problem: droga muzyka, problematyczne korzystanie ze starych nośników, chcę swoją muzykę mieć wszędzie
  • Rozwiązanie: subskrypcyjny dostęp do muzyki w chmurze, na różnych urządzaniach
• Pleonazm.pl – niedawno wystartowany przez Pawła Nowaka serwis do szybkiego tłumaczenia tekstów na inne języki
  • Klienci: osoby chcące przetłumaczyć swoje dokumenty (np. CV), firmy tworzące strony WWW w różnych językach, startupy, rozsyłający notki prasowe
  • Problem: szybkie znalezienie niedrogiego tłumacza
  • Rozwiązanie: automatyczna platforma internetowa pośrednicząca pomiędzy tłumaczami, a zlecającymi tłumaczenia
• Rayanair – tanie linie lotniczne
  • Klienci: lubiący podróżować, mający rodzinę/znajomych w innych krajach, klasa średnia, małe i średnie firmy
  • Problem: latanie samolotem jest bardzo drogie
  • Rozwiązanie: zaoferowanie tanich połączeń po przez maksymalną optymalizację kosztów, rezygnację z udogodnień

To tylko hipoteza

Wymyślenie modelu biznesowego to dopiero początek. Wszystko co spisałeś w swojej tabelce C-P-S to tak naprawdę tylko Twoja hipoteza. Na dodatek nie uwzględniająca wielu ważnych, a decydujących o sukcesie, aspektów biznesu (konkurencja, struktura kosztów i przychodów, kanały dotarcia do klientów itd…). Jednak to co masz jest już wystarczającą podstawą by, zanim rozpoczniesz wymagające sporo czasu bardziej szczegółowe modelowanie i realizację pomysłu, zweryfikować swój pomysł.

Porozmawiaj z kilkoma klientami (wiesz już z kim), sprawdź czy Twoje spojrzenie na ich problemy jest słuszne (wiesz już jakie problemy), opowiedz im o swoim rozwiązaniu i zobacz czy są zainteresowani (znasz już swoje MVP). W ten sposób przeprowadzisz pierwszą weryfikację swojej hipotezy. Jeśli Twój model okazał się słuszny, masz solidną podstawę pod dalszą pracę. Jeśli nie, dzięki modelowaniu C-P-S właśnie zaoszczędziłeś mnóstwo swojego czasu, który byś poświęcił na realizację bezsensownego pomysłu 🙂

Zalety metody C-P-S:

• zgodnie z customer development metoda wychodzi od klienta i jego potrzeb/problemów, a nie od rozwiązania (wiem, że jest fantastyczne, ale może po prostu nikomu ono nie być potrzebne)
• prosta, wymaga niewiele czasu
• skupia się na najważniejszych aspektach Twojego biznesu
• świetnie sprawdza się do szybkiej weryfikacji nowego pomysłu

Wady metody C-P-S:

• to tylko wstępny model biznesowy
• nie uwzględnia wielu innych istotnych aspektów biznesu

Inspiracje: ProductLabs, choice hobson