Model biznesowy – zaprojektuj swój sukces

Masz kolejny wizjonerski pomysł, dzięki któremu staniesz się sławny i zarobisz miliony? Wymyśliłeś fantastyczny produkt, który zdobędzie rzeszę klientów dla Twojej firmy? Rozpoczynasz nowy innowacyjny biznes? To świetnie, ale zanim wtopisz miliony wykorzystaj moc ołówka i kartki.

Pan Andrzej od 10 lat prowadzi mały osiedlowy sklepik spożywczy w Gdańsku. Sklep, jak sklep – standardowe produkty, lada, witryna, dostawca – niewiele się przez te lata zmieniło. Nie przynosił nigdy gigantycznych zysków, ale Pan Andrzej miał za co żyć. Niestety, wraz z otwarciem pierwszej Biedronki w okolicy coraz mniej mieszkańców korzystało z jego usług, oczywiście głównie przez ceny. Pan Andrzej próbował obniżyć swoją marżę, ale była to droga donikąd. Oferty Biedronki i tak nie mógł przebić, a przez niższe ceny zaczął jeszcze mniej zarabiać. Po 7 miesiącach musiał zwinąć swój interes.

3 miesiące po otwarciu Biedronki na osiedlu pojawił się drugi mały sklepik spożywczy. Założyła go Pani Ania, która od zawsze marzyła o swoim małym biznesie. Wszyscy odwodzili ją od tego pomysłu – przecież z Biedronką nie ma szans. Sklep miał zdecydowanie wyższe ceny niż w dyskoncie. Ba, nawet wyższe niż w konkurencyjnym sklepie Pana Andrzeja. Mimo to, z dnia na dzień, coraz więcej mieszkańców osiedla odwiedzało sklep Pani Ani. Po 6 miesiącach biznes kwitł w najlepsze, a właścicielka cieszyła się z realizowanych marzeń.

Jak to możliwe?

Pani Ania, choć zarabiała na tym samym, co Pan Andrzej – prowizji na sprzedanych towarach, swój biznes ułożyła zupełnie inaczej. Postawiła zaproponować mieszkańcom osiedla 2 unikalne wartości, które jednocześnie są słabym punktem dużych sieci dyskontów:

1. świeżość, jakość i różnorodność warzyw i owoców
2. styl osiedlowego sklepiku w którym można poplotkować i porozmawiać z sąsiadami

Pani Ania załatwiła świetnego (choć nietaniego) dostawcę, pięknie porozkładała warzywa i owoce przed sklepem – tak, że zapraszały one wszystkich przechodzących, zadbała o odpowiedni wystrój, stworzyła tablicę z lokalnymi ogłoszeniami i nienachlanie, z uśmiechem, starała się zagadywać klientów-sąsiadów. Ważna był też sam wybór lokalizacji – sklepik mieścił się blisko Biedronki, by, wracając z większych zakupów, klienci mogli wejść do Pani Ani po warzywa i owoce. Część mieszkańców osiedla, która woli wydać kilka złotych więcej, ale mieć świeżą i dobrą jakościowo żywność (w końcu mamy modę na tzw. „ekologiczną żywność”), była zachwycona.

Niby oba sklepy zarabiały na tym samym, prowizji od sprzedanych towarów, ale jednak sposób działania ich biznesu oraz jego efekty były zupełnie różne. Firmy te miały odmienny model biznesowy.

Co to jest model biznesowy?

Aby dobrze zrozumieć czym i do czego jest Ci potrzebny model biznesowy, warto zacząć od… przypomnienia sobie znaczenia słowa „model”!

Model to swego rodzaju schemat pozwalający opisać (modelować) w przybliżony sposób jakiś aspekt rzeczywistości. Po co nam modele? Pozwalają one spojrzeć na core, kluczowe elementy jakiegoś zjawiska, bez zbędnego zagłębiania się w rozpraszające uwagę szczegóły. To trochę jak ze zwiedzaniem zabytkowego miasta. Podróżując, możesz dokładnie poznać każde jego zakamarki, ale żeby szybko zdobyć ogólny obraz sytuacji i zaplanować wędrówkę skorzystasz z mapy (jest to swego rodzaju model miasta) z wyraźnie oznaczonymi najważniejszymi miejscami.

W przypadku modelu biznesowego tym opisywanym w przybliżeniu fragmentem rzeczywistości jest Twój biznes. Model biznesowy jest schematem działania Twojej firmy, pozwalającym z oddali przyjrzeć się i wyłapać najważniejsze elementy jej funkcjonowania. A, że celem biznesu jest mnożenie gotówki, to model powinien odpowiadać na pytanie „jak Twoja firma zarabia?”.

Tak postawione pytanie, to jednak duże uproszczenie. Jeśli zapytalibyśmy naszych sklepikarzy o to, jak będą zarabiać pieniądze, to oboje mogliby powiedzieć, że na prowizji od sprzedanych towarów. Niby to samo, a jednak ich biznes zarabia zupełnie inaczej.

Co więc powinien opisywać model biznesowy? Z pomocą przychodzi Alex Osterwalder, jeden z guru tej tematyki:

Model biznesowy opisuje przesłanki stojące za sposobem w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości

Tak więc problem sposobu zarabiania, staje się dopiero wstępem do natychmiast nasuwającej się serii pytań z niego wynikających (i odpowiedzi dla naszych „podobnych” sklepów Pana Andrzeja i Pani Ani):

• jaką wartość chcesz oferować swoim klientom?
  • produkty spożywcze (Andrzej) | świeże owoce i warzywa (Ania)
• dla kogo tę wartość tworzę (grupa docelowa)?
  • wszyscy | ludzie nastawieni na zdrowe odżywianie
• jakie potrzeby mojej grupy docelowej ta wartość zaspokaja?
  • zakupy | zdrowy tryb styl życia
• czy ktoś inny już taką wartość tworzy?
  • biedronka | nikt
• czego potrzebuję by wartość wytworzyć i ile to kosztuje?
  • średnie koszty | większe koszty
• ile klienci zapłacą za tą wartość?
  • jak najmniej | zapłacą więcej
• czy to w ogóle jest opłacalne?
  • nie | tak

Już kilka tak podstawowych pytań charakteryzujących model biznesowy pokazuje fundamentalne różnice pomiędzy funkcjonowaniem dwóch, z pozoru podobnych, biznesów.

Projektowanie modelu biznesowego

Gdy wpadniesz na kolejny wizjonerski pomysł, od początku powinieneś myśleć o zaprojektowaniu dla niego opłacalnego modelu biznesowego. Nie jest to łatwe. Sposobów tworzenia jest naprawdę wiele: długie biznesplany, specjalne rozbudowane frameworki, metody C-P-S, wizualne szablony typu Lean Canvas i Business Model Canvas…

Na początku zdecyduj się na… kartkę i ołówek. Rozrysuj swój przyszły biznes, schemat powinien pokazywać w jaki sposób będziesz tworzyć wartość dla swoich klientów i jak będziesz czerpał z tego zyski. Odpowiedz sobie na pytania o oferowaną wartość, grupę docelową, potrzeby klientów, koszty, przychody. Zadawaj sobie pytanie „Co by było, gdyby…?”. Przestawiaj, wykreślaj, dopisuj nowe elementy do modelu. Eksperymenty na kartce nic nie kosztują. Po pierwszych samodzielnych próbach warto zapoznać się z gotowymi metodami opisu modeli biznesowych. Jako zwolennik prostoty i wizualnego myślenia polecam Business Model Canvas i Lean Canvas.

Udało Ci się stworzyć swój wymarzony model? Świetnie. A teraz przygotuj się na to, że na pewno będziesz musiał go zmienić. Zarządzanie modelem biznesowym to niestety coś, o czym wielu prowadzących biznes zapomina. Projektowanie modelu nigdy się nie kończy, to ciągłe testowanie i wprowadzanie zmian zgodnie z sygnałami otrzymywanymi z rynku. Aby te sygnały dobrze odczytywać, będziesz potrzebować metryk dla poszczególnych elementów swojego modelu i ich monitoringu. Doskonale sprawdza się tutaj stara zasada PDCA – Plan, Do, Check, Act. Najpierw planujemy zmiany w modelu, następnie je testujemy, sprawdzamy jaki odniosły skutek i w przypadku pozytywnych efektów wprowadzamy na stałe. Continous improvment. Na pocieszenie: z każdą kolejną iteracją będziesz bliżej modelu biznesowego, który rzeczywiście jest opłacalny…