Jeśli tylko znajdzie się wspólna platforma działania – produkt lub klient, do którego jest on kierowany, to taka współpraca jest nie tylko możliwa, ale jak najbardziej pożądana i może przynieść pozytywne skutki dla obu stron.

Na świecie dzieje się to już od jakiegoś czasu, w Polsce też coraz częściej słychać o takiej – niezbyt jeszcze szerokiej i sformalizowanej – współpracy.

Wątpliwości

Każdemu kto taką współpracę rozważa (niezależnie z której strony występuje) muszą przychodzić do głowy różne pytania.

Po co dużej korporacji – którą stać na najlepsze firmy konsultingowe i duże inwestycje początkujący startup? Czy startup może nam zaoferować coś czego nie jesteśmy w stanie zrobić sami? Czy nasi pracownicy są mniej kreatywni od ludzi którzy są na zewnątrz organizacji?

I z drugiej – startupowej – strony: Czy elastycznemu startupowi nie zaszkodzi romans z dużą organizacją o często bardzo złożonych celach biznesowych? Czy nie “przerobią” naszego produktu na mało uniwersalny, pasujący tylko do ich własnych celów – a przez to będzie on niesprzedawalny na szerokim rynku? Czy konkurencja współpracującej z nami firmy będzie chciała kupić nasz produkt wiedząc, że naszym partnerem jest ich największy konkurent?[irp]

Niezależnie jednak od pojawiających się pytań po wielu osobistych doświadczeniach pracy zarówno w korporacji jak i małych startupach widzę bardzo dużą potrzebę współpracy na lini: duże firmy – startupy.

Jak na takiej współpracy może skorzystać korporacja?

Startupy są przede wszystkim elastyczne. Dzięki temu, że ich model biznesowy jest ciągle walidowany i modyfikowany mogą zmieniać swoje strategie biznesowe prawie z dnia na dzień, mogą modyfikować swój produkt praktycznie dowolnie na podstawie głosu jaki otrzymują z rynku. Nie boją się ryzyka bo na początku wiele nie ryzykują – mają pomysły i testują je w praktyce. Dużo i często wychodzą “na zewnatrz” organizacji – a tam, jak mówi prof. Tony Davila, zajmujący się przedsiębiorczością i innowacjami: czeka okazja (opportunity is outside).

Początkujące firmy nie mają jeszcze innego “balastu”. Nie stoją za nimi klienci którzy już płacą za produkt w obecnym kształcie (co jest normalne w dużych firmach) i mogą niechętnie przyjmować duże zmiany w produkcie, cenniku lub modelu biznesowym które serwuje im firma.

W przypadku startupów technologicznych, które przygotowują swój produkt własnymi siłami – to koszt wytworzenia oprogramowania może być czynnikiem najważniejszym w takiej współpracy. Zrealizowanie takiego samego rozwiązania przez korporację która nie zatrudnia własnych programistów może być wielokrotnie droższe niż zakup początkującego startupu albo ścisła współpraca.

Startupowcy są też bardziej skupieni – rozwijają tylko jeden produkt, jeden rynek naraz i to zajmuje ich głowy w 100%. Administracja ograniczona jest do niezbędnego minimum, wszystko, co nie jest kluczowe do powstania pierwszej wersji produktu jest poza strukturami firmy (księgowości, kadry, itp).

Jak w takim razie na współpracy może skorzystać startup?

Duże, rozwinięte firmy mają przede wszystkim świetnie zorganizowane struktury – dlatego są duże i rozwinięte. Potrafią doskonale robić rzeczy, w których się specjalizują. W efekcie tego generują duży kapitał tak niezbędny dla startupu w pierwszej fazie wejścia na rynek.

Z punktu widzenia wielu startupów to jednak nie pieniądze, ale kanały dystrybucji i kontakty biznesowe, które posiadają duże spółki to największy skarb. Korporacje są w stanie zapewnić szybko, krytyczną dla każdego startupu trakcję i pierwszych płacących klientów.

Dzięki istniejącym już klientom korporacji, którzy – przy bliskiej współpracy – stają się klientami startupu może on szybciej przeprowadzić walidację swojego produktu. Skuteczniej przepytać, sprawdzić i porównać przygotowany model biznesowy. Nie jest już rynkową efemerydą, stoi za nim duża firma i może korzystać z jej renomy i wiarygodności, którą ma ona na rynku. Jej partnerzy będą w stanie powiedzieć dużo więcej niż nieznanemu małemu startupowi który dopiero zaczyna w branży.[irp]

Także pracownicy dużych firm mogą wiele wnieść do startupowej inicjatywy. Znają się doskonale na swojej pracy a to że ich organizacja nie oczekuje od nich kreatywności tylko doskonałości procesowej – nie znaczy, że nie są kreatywni albo nie widzą pewnych ryzyk i szans. W trakcie takiej współpracy może dojść do wielu zaskakujących obie strony odkryć.

Jak to robią na świecie

Przede wszystkim korporacje rozwijają własne akceleratory przedsiębiorczości. Do akceleratora zgłaszać sie mogą zespoły z pomysłami albo firmy w początkowej fazie rozwoju.

Hiszpańska Telefonica powołała nawet osobną spółkę Wayra, która jest akceleratorem dla młodych firmy, oferuje im kontakty biznesowe, wsparcie merytoryczne i finansowanie w początkowej fazie rozwoju.

Ibm w celu rozwoju swoich usług w chmurze powołał program, w którym można otrzymać dostęp do chmury IBM, kontakty biznesowe i wsparcie technologiczne.

Disney z kolei oferuje 120 000 $ na rozwój spółek, które będą wykorzystywały w swoich produktach ich postacie, w ich akceleratorze powstała między innymi aplikacja usprawniająca wychowywanie dzieci Choremonster.

Współpraca taka nie musi być też tak bardzo bliska i zaawansowana – jak w przypadku akceleratora dedykowanego . Może również przyjąć formę wspólnych akcji marketingowych i reklamowych jeśli korporacja i startup za cel stawiają sobie dotarcie do tych samych klientów.

Pomysłów na współpracę może być o wiele więcej ale przede wszystkim obydwie strony muszą wiedzieć po co i dlaczego to robią, jakie to niesie ze sobą ryzyka i jakie korzyści. Gdyby więcej firm z tej listy znalazło sobie dużych partnerów to myślę, że większa ich część mogłaby przetrwać na rynku – może nie w formie samodzielnej spółki ale jednak przetrwać.

Maciej Niechwiadowicz – Project manager, Product Manager, Startupowiec. Zanim zacumował w startupach, przez 10 lat zarządzał procesami CRM w dużym banku. Uwielbia innowacyjne projekty i podejście silnie nastawione na klienta. Prywatnie miłośnik fotografii i nowoczesnej edukacji, dumny ojciec dwóch synów.