Zespoły produktowe, aby mieć wpływ na strategię firmy i najważniejsze decyzje co do kierunku rozwoju produktu, muszą znać bieżącą ofertę konkurencji i śledzić nowinki branżowe. Analiza konkurencji to ważny element wspierający podejmowanie decyzji o rozwoju produktu, a także jeden z głównych aspektów wspierających proces sprzedaży. Dlatego działy takie jak Produkt, Sprzedaż i Marketing współpracują ze sobą w tym zakresie, aby zawsze być w posiadaniu informacji na temat mocnych i słabych stron rozwiązań konkurencyjnych.

W tym artykule dzielę się swoim doświadczeniem, które zdobywam w SentiOne. Znajdziecie w nim informacje o tym jak krok po kroku przeprowadzić analizę konkurencji, jak wykorzystać do tego szablon oraz jak zaangażować inne zespoły do współpracy w tym zakresie. Odpowiem również na pytanie, co zrobić gdy do Produktowca przychodzi Sprzedawca i prosi o wsparcie w znalezieniu przewag produktowych dla nieznanego dotychczas konkurenta.

Analiza konkurencji krok po kroku

Kto jest Twoją konkurencją

Na początek odrób pracę domową, jeżeli jeszcze nie miałeś okazji, stwórz listę swoich konkurentów. Weź pod uwagę przede wszystkim rynek, na którym chcesz wprowadzać produkt lub obecnie go sprzedajesz. Jeżeli właśnie planujesz ekspansję na nowy rynek, zacznij od badania dostępnych rozwiązań konkurencyjnych właśnie tam.

Pod jakim kątem chcesz przeprowadzić analizę?

Analizę konkurencji można realizować dla kilku poziomów odrębnie lub wszystkich jednocześnie. W momencie gdy planujesz zmiany w cenniku swojego produktu, warto zrobić dedykowaną analizę pogłębioną pod kątem ofert cenowych konkurencji. Jeżeli zastanawiasz się, w czym Twój produkt jest lepszy od rozwiązania, które klient rozważa jako alternatywę, analiza pod kątem specyfiki produktu będzie dla Ciebie idealną pomocą i dostarczy Ci poszukiwanej odpowiedzi.

Trzy obszary, które można porównywać:

• produkty,
• cenniki,
• komunikację.

Według jakich kryteriów chcesz porównywać rozwiązania

Przygotuj tabelę w Excelu, którą wykorzystasz do podsumowania analizy (można zastosować szablon znajdujący się poniżej i go dostosować). Możesz stworzyć ją lokalnie, jednak utworzenie i rozwijanie jej w ogólnodostępnym folderze w organizacji, sprzyja dalszej współpracy i rozwojowi samego dokumentu w organizacji.

Tabela powinna wskazywać mocne i słabe strony każdego produktu. Stworzyć tę tabelę można wypisując wszystkie charakterystyczne funkcje produktu, oferowane przez narzędzia tej samej klasy i przeznaczone do rozwiązywania tego samego problemu. Kluczowy punkt w tabeli odpowiada na pytanie: co jest naszą przewagą konkurencyjną względem analizowanego rozwiązania?

Kilka kluczowych pól, które warto ująć w tabeli:

• Informacje o firmie
• Pozycjonowanie na rynku
• Oferta produktowa (lista funkcji)
• Komunikacja

Przypominam, że pełny szablon (dokładnie taki na którym pracuję w SentiOne), jest do pobrania poniżej 🙂 Elementy, które są charakterystyczne dla produktu (w tym przypadku rozwiązania oferowanego przez SentiOne, są zaznaczone kolorem). Te punkty, musisz dostosować i wpisać funkcje / aspekty, które chcesz analizować pod kątem swojego produktu i konkurencji. Plik ten można rozbudować bardziej, aby odpowiadał na jeszcze inne pytania, np.:

1. Przychody
2. Udział w rynku
3. Całkowita wartość sprzedaży
4. Stopa wzrostu
5. Jak oceniany jest konkurent pod kątem:

• obsługi klienta
• jakości produktu/usługi

Decyzja jak bardzo chcesz rozbudować ten dokument należy do Ciebie.

Przeprowadzenie analizy i uzupełnienie dokumentu

Przed Tobą dużo pracy – analizy materiałów dostępnych w Internecie, pozyskanie informacji od klientów, którzy rozważają inne rozwiązania. To co dobrze sprawdza się u nas, to jeden kanał na komunikatorze (np. Slack, Mattermost), dedykowany śledzeniu konkurencji. Tutaj każdy pracownik z SentiOne, może wrzucić link jak tylko znajdzie w Internecie coś ciekawego na temat rywali. Już kilka razy udało mi się również zaangażować dział sprzedaży w aktualizacje opisów konkretnych rozwiązań konkurencyjnych. Dział online marketingu przeprowadził z kolei pogłębione porównanie cenowe rozwiązań. Nie mamy jeszcze wypracowanego procesu, obecnie odpowiedzialność za zarządzanie i rozwój tego pliku spoczywa na zespole produktowym.

W tym miejscu zaznaczę również, że przeprowadzanie analizy i robienie tego regularnie wymaga sporo czasu. Nie da się analizować wszystkich konkurentów, dlatego rekomenduję skupić się nad tych, z którymi Twoja sprzedaż spotyka się na rynku najczęściej. W większych firmach do analizy konkurencji są tworzone dedykowane stanowiska i zespoły. W mniejszych firmach zespoły produktowe i sprzedażowe radzą sobie z tym same.

Aby oszczędzić czas związany z przeglądaniem nowości na temat poszczególnych klientów, zapraszam Cię do przetestowania SentiOne, który sprawi, że najważniejsze informacje z sieci o swojej konkurencji będziesz miał w jednym miejscu, zawsze pod ręką 🙂

Dashboard dostępny również online

Analiza konkurencji w praktyce – Case Study

Podzielę się z Tobą doświadczeniem sprzed kilku tygodni, kiedy napisał do mnie Janek ze Sprzedaży i poprosił o pomoc przy analizie rozwiązania konkurencyjnego, którego dotychczas nie znaliśmy dobrze. Można więc powiedzieć, że nigdy nie traktowaliśmy tego rozwiązania jako jednego z naszych konkurentów.

Przeanalizowałam więc ofertę Freshdeska (miałam okazję testować go w poprzedniej firmie) i wypisałam Jankowi, nasze główne przewagi. Moja odpowiedź była krótka i rzeczowa, w tym przypadku skupiłam się tylko i wyłącznie na tym w czym jesteśmy lepsi (w kontekście problemu jaki chciał klient rozwiązać wdrażając SentiOne do obsługi wzmianek z Internetu).

„W zakresie obsługi kanałów własnych i wzmianek z Internetu nasze przewagi produktowe nad Freshdeskiem to:

• Narzędzie SentiOne React zostało stworzone z myślą o obsłudze klienta w Social Media – mamy dostępne zaawansowane funkcje wspierające obsługę, takie jak: dodawanie notatek, tagów, zarządzanie zespołami, zaawansowany routing, raporty z obsługi, tryby pracy konsultanta, panel supervisora do zarządzania kolejką, automatyczne podpowiedzi dla konsultantów i wiele innych.
• Oprócz Facebooka i Twittera monitorujemy również: Instagrama, Wykop, Youtube, Trustpilot, Google Store, App store, Blogi i Portale,
• Odpowiadanie z poziomu narzędzia jest możliwe dla ponad 70 źródeł, dodatkowo jesteśmy w stanie pod klienta zaimplementować możliwość odpowiadania na forach internetowych czy blogach, na których firma chce być aktywna,
• W aplikacji SentiOne jest możliwość autoryzacji kont społecznościowych, dzięki którym konwersacje z tych kanałów i recenzje pojawiają się w narzędziu w ciągu kilku sekund. Dodatkowo możliwa jest obsługa wiadomości prywatnych na Facebooku, Twitterze i Wykopie.
• W narzędziu konsultant widzi pełną historię każdej konwersacji oraz każdej obsługi wątku.
• W narzędziu można ustalić KPIs dla obsługi klienta dla konkretnych źródeł (Facebook, Instagram, Twitter, inne) i później w raportach z obsługi weryfikować ich wykonanie.
• Dzięki synergii z SentiOne Listen, do obsługi wpadają wątki, z informacją o sentymencie wypowiedzi, rozpoznawanej płci i wskaźniku „Influence Score”, mówiącego o tym, jak popularna jest dana wzmianka i jaki zasięg generuje
• Dedykowany polskojęzyczny Account Manager, wspierający wdrożenie, konfigurację aplikacji i dostosowanie jej do potrzeb klienta.'

Dla produktowca, który świetnie zna swój produkt, przeprowadzenia takiej analizy i wypisanie przewag konkurencyjnych to czysta przyjemność (a już przede wszystkim jeżeli są one mocno widoczne). Oczywiście w przypadku, gdyby  analiza była przeprowadzona już wcześniej dla tego produktu, poprosiłabym Janka o zapoznanie się z dokumentem 'Analiza konkurencji' i ewentualne uzupełnienie informacji, jeżeli po procesie sprzedażowym, dowiedziałby się o tym rozwiązaniu więcej. W tym przypadku nie mieliśmy jeszcze takich informacji, więc analizę trzeba było zacząć od podstaw.

Szablon do pobrania

Podsumowanie

Analizę konkurencji warto przeprowadzić zarówno podczas tworzenia modelu biznesowego dla nowego rozwiązania, jak i przeprowadzać regularnie dla produktu, który już jest na rynku dostępny. Rynek nieustannie się zmienia, a konkurencja nie stoi w miejscu. Dlatego analizę konkurencji trzeba dodać jako element do procesu prac zespołu produktowego. Warto współpracować w tym obszarze z zespołem marketingu i sprzedaży, który często spotyka się z klientami i uzyskuje od nich wiele cennych informacji na temat mocnych i słabych stron rozwiązań konkurencyjnych.