Bez stabilnego wzrostu użytkowników / klientów produkt zaczyna powoli umierać. Bez nowych klientów (a dokładniej transakcji), nie ma przychodu, a bez przychodu przed Tobą już tylko prosta droga do klęski. Dlatego każdy produkt potrzebuje swojego stabilnego źródła wzrostu.
Zasada stabilnego wzrostu jest bardzo prosta: nowych klientów pozyskujesz dzięki działaniom dotychczasowych klientów. Zwróć uwagę, że stabilny wzrost to nie są jednorazowe działania marketingowe czy PRowe, w reakcji na które w pewnym momencie pojawi się grupa nowych użytkowników. One mogą oczywiście pobudzić wzrost, ale nie pozwolą go utrzymać w dłuższej perspektywie. Skąd więc bierze się stabilny wzrost w Twoim produkcie? Oto 4 sposoby jego generowania według Lean Startup:
Polecenia ustne
Popularny i bardzo często pożądany sposób generowania wzrostu to polecenia ustne. Działają one na zasadzie: jestem zadowolonym użytkownikiem, spodobało mi się to co dostałem, więc pochwalę się tym przed innymi. Na pewno sam tego doświadczyłeś nie raz. Kupiłeś nowy świetny telefon, sprawdza się znakomicie. Oczywiście opowiadasz o nim znajomym, pokazujesz rodzinie, chwalisz gdy ktoś spyta Cię o zdanie. Zadowolony użytkownik przyciąga nowych użytkowników. Polecenia ustne są integralną cechą praktycznie każdego produktu (wyjątkiem mogą być jakieś produkty będące np. społecznym tabu), jednak niektóre są na nie bardziej podatne.
Skutek uboczny korzystania z produktu
Jeśli uprawiasz sport to doskonale zdajesz sobie sprawę jak łatwo trafić na znaczek Nike czy Adidasa podczas ćwiczeń. To nie przypadek. Skutkiem ubocznym korzystania np. z butów czy dresu jednej z tych firm jest reklamowanie i naganianie jej klientów. W końcu używasz sportowych butów często wśród innych biegaczy, czyli grupy docelowej. Na zasadzie skutku ubocznego działa też PayPal. Jeśli chcesz komuś przesłać pieniądze, druga osoba tez musi posiadać konto w systemie – staje się klientem PayPala.
Płatna reklama
Płatna reklama? W jaki sposób płatna reklama ma pozyskiwać nowych klientów dzięki działaniom dotychczasowych? A no może. Ale tylko w jednym konkretnym przypadku – kiedy jest finansowana z uzyskiwanych przychodów, a nie kieszeni własnej właściciela produktu lub inwestora. Jeżeli koszt pozyskania nowego klienta dzięki reklamie jest niższy niż uzyskane z niego dochody, to jesteśmy w domu. Im więcej mamy klientów, tym więcej zarabiamy. Im więcej zarabiamy, tym więcej możemy pozyskać nowych klientów dzięki reklamie. Wpadliśmy w schemat stałego wzrostu.
Opanuj podstawy Product Discovery w 5 dni
Zapisz się na Product Discovery Academy FREE - 5-dniowy, darmowy kursu podstaw product discovery od Product Academy. Codziennie czeka na Ciebie rozbudowana lekcja wideo i materiały dodatkowe.
Ponowny zakup
Niektóre produkty mają to do siebie, że trzeba je co jakiś czas kupować ponownie. Ten sposób generowania wzrostu polega na niejako uwięzieniu klienta w naszym produkcie, przez co otrzymujemy z niego stabilny okresowy dochód. Najlepszym tego przykładem będą wszystkie subskrypcyjne dostępy (np. telewizja, czasopisma, internet, często software as a service) lub po prostu produkty, które się szybko zużywają i dobrowolnie je często kupujemy (np. produkty spożywcze).
Znalezienie skutecznego silnika stabilnego wzrostu nie jest proste. Zastanów się nad swoim produktem pod kątem pokazanych wyżej kategorii silników. Sposoby generowania można oczywiście łączyć, ale na początku warto skupić się na jednym z nich. A potem już czas na eksperymenty, eksperymenty i jeszcze raz eksperymenty, które pozwolą Ci dostroić silnik do jak najszybszych obrotów.[sc:newsletter_scrum]
➔ Darmowy kurs product discovery ✨ - opanuj podstawy product discovery w 5 dni
