Zapisywanie i przechowywanie odpowiednich danych, umożliwia odpowiedź na wszystkie pytania związane z pozyskiwanie nowych klientów, procesem sprzedażowym, zachowaniu użytkowników wewnątrz produktu. Wypisane poniżej metryki są kluczowe do zarządzania biznesem, a także dają ważne informacje dotyczące tego, na czym powinniśmy się skupić jeżeli chodzi o rozwój produktu.
Do tej pory nie znalazłam w Internecie zestawienia wszystkich kluczowych metryk i wskaźnikow, które powinny być znane w firmie. My w SentiOne w ciągu ostatnich 2 lat wiele zrobiliśmy jeżeli chodzi o zrozumienie i transparentność danych – tutaj kudos dla zespołu marketingu i działu finansowego. To oni wyłonili kluczowe metryki, zaczęli je raportować i regularnie dystrybuować w firmie – to dzięki nim powstał ten artykuł 🙂
Kluczowe metryki podzieliliśmy na 7 kategorii:
I. Ogólne
II. Dane związane z pozyskiwaniem nowych klientów
III. Klienci i subskrypcje
IV. Przychody
V. Koszty
VI. Użytkownicy
Wszystkie wymienione metryki poniżej, które pasują do Twojej charakterystyki biznesu, powinny być raportowane w ujęciu miesięcznym. Większość z nich powinieneś być w stanie pozyskać z bazy danych lub innych narzędzi wspierających (np. Google Analytics, CRM).
I. Ogólne
New leads
Liczba leadów, czyli potencjalnych klientów, których udało Ci się pozyskać poprzez akcje marketingowe (np. poprzez inicjatywę e-booka, którego celem było zebranie e-maili i kontaktów do konkretnego segmentu klientów).
Demo meetings
Liczba spotkań sprzedażowych, w których klientom zostało przedstawione demo produktu.
New subscriptions paid
Liczba nowych sprzedanych subskrybcji Twojego produktu (jeden klient może wykupić jedną lub więcej subskrypcji).
New revenue
Nowo pozyskany dochód w danym miesiącu ze sprzedaży produktu / usług.
New MRR (z ang. Monthly Recurring Revenue)
Comiesięczny strumień przychodu subskrypcyjnego.
MRR = SUM(paying customers monthly fee)
Zakładajac, że pozyskaliśmy dwóch klientów, jeden płaci 200 zł, drugi 100 zł miesięcznie. Nowy MRR w tym miesiącu to 300 zł. Jeżeli dodatkowo pozyskaliśmy klienta za 1200 zł rocznie (wykupił on suskrybcję na cały rok), MRR z tego klienta to 100 zł, więc łączna wartość NEW MRR w tym miesiącu to 400 zł.
Visit to Trial Conversion
Konwersja z wizyty na stronie do założenia konta (triala).
Trial to Purchase Conversion
Konwersja z założonego konta to zakupu subskrypcji.
II. Dane związane z pozyskiwaniem nowych klientów
Total visitors
Liczba wszystkich użytkowników odwiedzających stronę internetową.
New visitors
Liczba nowych użytkowników odwiedzających stronę internetową.
Returning visitors
Liczba powracających użytkowników odwiedzających stronę internetową.
Paid new visitors
Liczba użytkowników odwiedzających stronę internetową pochodzących z płatnych kampanii (min. reklamy google, reklamy facebook).
Not paid new visitors
Liczba użytkowników odwiedzających stronę internetową NIE pochodzących z płatnych kampanii (min. ruch organiczny, bezpośrednie wejścia na stronę, ruch z social media).
% of paid traffic
Procent ruchu na stronie, który pozyskaliśmy dzięki płatnym kampaniom.
Bounce rate
Procent ruchu, w którym użytlkownicy weszli na stronę i od razu z niej wyszli (nie wykonali żadnej akcji).
III. Leady
Total leads in database
Łączna liczba leadów w bazie danych/ CRMie, z którego korzystamy.
Total trial signups
Łączna liczba użytkowników, którzy założyli konta (triale).
Paid trial sign ups
Łączna liczba użytkowników pozyskanych dzięki płatnym kampaniom, którzy założyli konta (triale).
Not paid trial sign ups
Łączna liczba użytkowników pozyskanych z innych źródeł (nie płatnych), którzy założyli konta (triale) – np. ruch organiczny, social media.
Total demo requests
Liczba użytkowników, którzy wypełnili formularz i dane z prośbą o ustawienie spotkania demo produktu.
Paid demo requests
Liczba użytkowników pozyskanych z kampanii płatnych, którzy wypełnili formularz i dane z prośbą o ustawienie spotkania demo produktu.
Organic demo requests
Liczba użytkowników pozyskanych z ruchu organicznego, którzy wypełnili formularz i dane z prośbą o ustawienie spotkania demo produktu.
Total content leads
Liczba leadów pochodzących z kampanii contentowych (np. e-book za e-mail).
Paid content leads
Liczba leadów pochodzących z kampanii contentowych (np. e-book za e-mail), które zostały pozyskane poprzez płatne reklamy, promujące dystrybuowane treści.
Organic content leads
Liczba leadów pochodzących z kampanii contentowych (np. e-book za e-mail), które zostały pozyskane poprzez ruch organiczny.
New visitor-to-Trial Signup Conversion
Konwersja z wizyty na stronie to założenia triala.
Total visitors-to-Trial & Demo Conversion
Konwersja z wizyty do założenia triala lub wypełnienia formularza, z prośbą o demo produktu.
New visitor to demo sign up
Konwersja z wizyty do wypełnienia formularza, z prośbą o demo produktu.
IV. Klienci i subskrypcje
Total active accounts
Liczba aktywnych kont.
Total active subscriptions
Liczba aktywnych subskrypcji.
Total active paying subscriptions
Liczba aktywnych płatnych subkrypcji.
Total number of customers
Łączna liczba płatnych klientów.
Total number of users
Łączna liczba użytkowników w systemie.
New Subscriptions (packages)
Liczba nowych subskrypcji (paczek wykupionych w danym okresie).
Demo to Payment Conversion Rate
Konwersja ze spotkania demo do płatnego konta.
Cancelled Subscriptions
Liczba anulowanych subskrypcji.
Subscription Churn [%]
Stosunek anulowanych subskrypcji do liczby wszystkich aktywnych subskrypcji [%].
Comeback Subscriptions
Liczba subskrypcji zakupionych przez powracających klientów (tych, którzy korzystali z naszych usług już wcześniej).
New Net Subscriptions
Liczba nowych subskrypcji z danego okresu minus anulowane subskrypcje w tym samym okresie.
V. Przychody
New Revenue
Nowy przychód firmy wygenerowany w danym okresie.
Total revenue
Łączny przychód firmy.
New MRR
Nowy przychód wygenerowany w danym okresie, liczony jako comiesięczny strumień przychodu subskrypcyjnego.
Total MRR
Łączny strumień przychodu subkrypcyjnego.
ARPA – average revenue per account
Średni przychód z pojedynczego konta. Liczymy dzieląc Total MRR przez Total number of Customers.
ARPA = Total MRR / Total Number of Customers
VI. Koszty
Monthly Marketing Spend
Wykorzystany budżet na kampanie marketingowe
Visitor Acquisition Cost
Koszt pozyskania jednego użytkownika, który odwiedził naszą stronę.
VAC = Total Visitors / Monthly Marketing Spend
CAC – customer acquisition costs
Koszt pozyskania klienta. W sytuacji gdy oprócz marketingu, również sprzedaż jest zaangażowana, należy do Monthly Marketing Spend dodać również koszt sprzedaży (pensje + inne wydatki związane z pozyskaniem klienta).
CAC = Monthly marketing spend / New subscriptions paid
LTV – customer lifetime value
Reprezentuje całkowitą kwotę, którą klient zapłaci za produkt/Twoje usługi przez cały okres ich korzystania.
Aby firma zarabiała, musi zachodzić warunek minumum : CLV > CLTV.
Marketing ROI (LTV / CAC)
Zysk z działań marketingowych.
VII. Użytkownicy
MAU – Monthly Active Users
Liczba aktywnych użykowników w miesiącu.
DAU – Daily Active Users
Liczba aktywnych użytkowników dziennie.
Number of Paying customers
Liczba płatnych klientów.
Total sign-ups
Łączna liczba rejestracji nowych kont w miesiącu.
Total logs in
Łączna liczba logowań w miesiącu.
Avg session duration
Średni czas trwania sesji.
Avg number of sessions per user
Średnia liczba sesji per użytkownika.
Number of user actions per session
Średnia liczba akcji wykonana przez użytkownika w trakcie sesji.
Average page load time
Średni czas ładowania strony.
Net Promoter Score
Metryka badająca satysfakcję i lojalność klientów. Więcej szczegółów na temat tego badania znajdziesz tutaj.
NPS = (Promotorzy – Niezadowoleni) / Wszyscy badani
Zbierane dane i metryki odnośnie aktywności użytkowników powinny być dostosowane do specyfiki produktu i jego funkcji. Warto zweryfikować czy, i jak często użytkownicy korzystają z konkretnych funkcjonalności, czy wykonują serie aktywności i zadań, które są kluczowe do odkrycia wartości i rozwiązania problemu, który dany produkt oferuje. Product Manager powinien znać “AHA moment” dla swojego produktu, opomiarować i optymalizować przede wszystkim te funkcjonalności.
Podsumowanie
Analizując dane w ujęciu miesięcznym będziesz mógł weryfikować, czy działania które podejmujesz w celu optymalizacji danej metryki, przynoszą efekty. Jeżeli któryś z aspektów Twojego biznesu zacznie zawodzić – dane szybko pokażą Ci, gdzie leży problem. W internecie znajdziesz też inne listy najważniejszych metryk produktowych. Ważne, żeby jednak zacząć część z nich w końcu mierzyć.
W kolejnym artykule opiszę Ci jak można opomiarować koszty związane z developmentem, aby zarządzać tym ile inwestujemy w konkretne linie biznesowe, a także liczyć koszty konkretnych inicjatyw i wyliczać ich ROI (z ang. Return of Investment).
[…] zapoznać się z przykładami stosowanych miar w Produktach. Portal Product Vision przygotował artykuł z bardzo obszerną listą wskaźników miar, które można stosować by analizować różne aspekty […]
[…] i analizach kluczowe są konkretne wskaźniki. Trafiłem na Twój interesujący artykuł o 58 najważniejszych metrykach projektowych. Czy Product Manager powinien znać i stosować je wszystkie na co dzień? Które z tych metryk […]