Zapisywanie i przechowywanie odpowiednich danych, umożliwia odpowiedź na wszystkie pytania związane z pozyskiwanie nowych klientów, procesem sprzedażowym, zachowaniu użytkowników wewnątrz produktu. Wypisane poniżej metryki są kluczowe do zarządzania biznesem, a także dają ważne informacje dotyczące tego, na czym powinniśmy się skupić jeżeli chodzi o rozwój produktu.

Do tej pory nie znalazłam w Internecie zestawienia wszystkich kluczowych metryk i wskaźnikow, które powinny być znane w firmie. My w SentiOne w ciągu ostatnich 2 lat wiele zrobiliśmy jeżeli chodzi o zrozumienie i transparentność danych – tutaj kudos dla zespołu marketingu i działu finansowego. To oni wyłonili kluczowe metryki, zaczęli je raportować i regularnie dystrybuować w firmie – to dzięki nim powstał ten artykuł 🙂

Kluczowe metryki podzieliliśmy na 7 kategorii:
I. Ogólne
II. Dane związane z pozyskiwaniem nowych klientów
III. Leady – efekty działań marketingowych
IV. Klienci i subskrypcje
V. Przychody
VI. Koszty
VII. Użytkownicy

Wszystkie wymienione metryki poniżej, które pasują do Twojej charakterystyki biznesu, powinny być raportowane w ujęciu miesięcznym. Większość z nich powinieneś być w stanie pozyskać z bazy danych lub innych narzędzi wspierających (np. Google Analytics, CRM).

I. Ogólne

New leads

Liczba leadów, czyli potencjalnych klientów, których udało Ci się pozyskać poprzez akcje marketingowe (np. poprzez inicjatywę e-booka, którego celem było zebranie e-maili i kontaktów do konkretnego segmentu klientów).

Demo meetings

Liczba spotkań sprzedażowych, w których klientom zostało przedstawione demo produktu.

New subscriptions paid

Liczba nowych sprzedanych subskrybcji Twojego produktu (jeden klient może wykupić jedną lub więcej subskrypcji).

New revenue

Nowo pozyskany dochód w danym miesiącu ze sprzedaży produktu / usług.

New MRR (z ang. Monthly Recurring Revenue)

Comiesięczny strumień przychodu subskrypcyjnego.

MRR = SUM(paying customers monthly fee)

Zakładajac, że pozyskaliśmy dwóch klientów, jeden płaci 200 zł, drugi 100 zł miesięcznie. Nowy MRR w tym miesiącu to 300 zł. Jeżeli dodatkowo pozyskaliśmy klienta za 1200 zł rocznie (wykupił on suskrybcję na cały rok), MRR z tego klienta to 100 zł, więc łączna wartość NEW MRR w tym miesiącu to 400 zł.

Visit to Trial Conversion

Konwersja z wizyty na stronie do założenia konta (triala).

Trial to Purchase Conversion

Konwersja z założonego konta to zakupu subskrypcji.

II. Dane związane z pozyskiwaniem nowych klientów

Total visitors

Liczba wszystkich użytkowników odwiedzających stronę internetową.

New visitors

Liczba nowych użytkowników odwiedzających stronę internetową.

Returning visitors

Liczba powracających użytkowników odwiedzających stronę internetową.

Paid new visitors

Liczba użytkowników odwiedzających stronę internetową pochodzących z płatnych kampanii (min. reklamy google, reklamy facebook).

Not paid new visitors

Liczba użytkowników odwiedzających stronę internetową NIE pochodzących z płatnych kampanii (min. ruch organiczny, bezpośrednie wejścia na stronę, ruch z social media).

% of paid traffic

Procent ruchu na stronie, który pozyskaliśmy dzięki płatnym kampaniom.

Bounce rate

Procent ruchu, w którym użytlkownicy weszli na stronę i od razu z niej wyszli (nie wykonali żadnej akcji).

III. Leady

Total leads in database

Łączna liczba leadów w bazie danych/ CRMie, z którego korzystamy.

Total trial signups

Łączna liczba użytkowników, którzy założyli konta (triale).

Paid trial sign ups

Łączna liczba użytkowników pozyskanych dzięki płatnym kampaniom, którzy założyli konta (triale).

Not paid trial sign ups

Łączna liczba użytkowników pozyskanych z innych źródeł (nie płatnych), którzy założyli konta (triale) – np. ruch organiczny, social media.

Total demo requests

Liczba użytkowników, którzy wypełnili formularz i dane z prośbą o ustawienie spotkania demo produktu.

Paid demo requests

Liczba użytkowników pozyskanych z kampanii płatnych, którzy wypełnili formularz i dane z prośbą o ustawienie spotkania demo produktu.

Organic demo requests

Liczba użytkowników pozyskanych z ruchu organicznego, którzy wypełnili formularz i dane z prośbą o ustawienie spotkania demo produktu.

Total content leads

Liczba leadów pochodzących z kampanii contentowych (np. e-book za e-mail).

Paid content leads

Liczba leadów pochodzących z kampanii contentowych (np. e-book za e-mail), które zostały pozyskane poprzez płatne reklamy, promujące dystrybuowane treści.

Organic content leads

Liczba leadów pochodzących z kampanii contentowych (np. e-book za e-mail), które zostały pozyskane poprzez ruch organiczny.

New visitor-to-Trial Signup Conversion

Konwersja z wizyty na stronie to założenia triala.

Total visitors-to-Trial & Demo Conversion

Konwersja z wizyty do założenia triala lub wypełnienia formularza, z prośbą o demo produktu.

New visitor to demo sign up

Konwersja z wizyty do wypełnienia formularza, z prośbą o demo produktu.

IV. Klienci i subskrypcje

Total active accounts

Liczba aktywnych kont.

Total active subscriptions

Liczba aktywnych subskrypcji.

Total active paying subscriptions

Liczba aktywnych płatnych subkrypcji.

Total number of customers

Łączna liczba płatnych klientów.

Total number of users

Łączna liczba użytkowników w systemie.

New Subscriptions (packages)

Liczba nowych subskrypcji (paczek wykupionych w danym okresie).

Demo to Payment Conversion Rate

Konwersja ze spotkania demo do płatnego konta.

Cancelled Subscriptions

Liczba anulowanych subskrypcji.

Subscription Churn [%]

Stosunek anulowanych subskrypcji do liczby wszystkich aktywnych subskrypcji [%].

Comeback Subscriptions

Liczba subskrypcji zakupionych przez powracających klientów (tych, którzy korzystali z naszych usług już wcześniej).

New Net Subscriptions

Liczba nowych subskrypcji z danego okresu minus anulowane subskrypcje w tym samym okresie.

V. Przychody

New Revenue

Nowy przychód firmy wygenerowany w danym okresie.

Total revenue

Łączny przychód firmy.

New MRR

Nowy przychód wygenerowany w danym okresie, liczony jako comiesięczny strumień przychodu subskrypcyjnego.

Total MRR

Łączny strumień przychodu subkrypcyjnego.

ARPA – average revenue per account

Średni przychód z pojedynczego konta. Liczymy dzieląc Total MRR przez Total number of Customers.

ARPA = Total MRR / Total Number of Customers

VI. Koszty

Monthly Marketing Spend

Wykorzystany budżet na kampanie marketingowe

Visitor Acquisition Cost

Koszt pozyskania jednego użytkownika, który odwiedził naszą stronę.

VAC = Total Visitors / Monthly Marketing Spend

CAC – customer acquisition costs

Koszt pozyskania klienta. W sytuacji gdy oprócz marketingu, również sprzedaż jest zaangażowana, należy do Monthly Marketing Spend dodać również koszt sprzedaży (pensje + inne wydatki związane z pozyskaniem klienta).

CAC = Monthly marketing spend / New subscriptions paid

LTV – customer lifetime value

Reprezentuje całkowitą kwotę, którą klient zapłaci za produkt/Twoje usługi przez cały okres ich korzystania.

Aby firma zarabiała, musi zachodzić warunek minumum : CLV > CLTV.

Marketing ROI (LTV / CAC)

Zysk z działań marketingowych.

MRK ROI = LTV / CAC

VII. Użytkownicy

MAU – Monthly Active Users

Liczba aktywnych użykowników w miesiącu.

DAU – Daily Active Users

Liczba aktywnych użytkowników dziennie.

Number of Paying customers

Liczba płatnych klientów.

Total sign-ups

Łączna liczba rejestracji nowych kont w miesiącu.

Total logs in

Łączna liczba logowań w miesiącu.

Avg session duration

Średni czas trwania sesji.

Avg number of sessions per user

Średnia liczba sesji per użytkownika.

Number of user actions per session

Średnia liczba akcji wykonana przez użytkownika w trakcie sesji.

Average page load time

Średni czas ładowania strony.

Net Promoter Score

Metryka badająca satysfakcję i lojalność klientów. Więcej szczegółów na temat tego badania znajdziesz tutaj.

NPS = (Promotorzy – Niezadowoleni) / Wszyscy badani

Zbierane dane i metryki odnośnie aktywności użytkowników powinny być dostosowane do specyfiki produktu i jego funkcji. Warto zweryfikować czy, i jak często użytkownicy korzystają z konkretnych funkcjonalności, czy wykonują serie aktywności i zadań, które są kluczowe do odkrycia wartości i rozwiązania problemu, który dany produkt oferuje. Product Manager powinien znać “AHA moment” dla swojego produktu, opomiarować i optymalizować przede wszystkim te funkcjonalności.

Podsumowanie

Analizując dane w ujęciu miesięcznym będziesz mógł weryfikować, czy działania które podejmujesz w celu optymalizacji danej metryki, przynoszą efekty. Jeżeli któryś z aspektów Twojego biznesu zacznie zawodzić – dane szybko pokażą Ci, gdzie leży problem.

W kolejnym artykule opiszę Ci jak można opomiarować koszty związane z developmentem, aby zarządzać tym ile inwestujemy w konkretne linie biznesowe, a także liczyć koszty konkretnych inicjatyw i wyliczać ich ROI (z ang. Return of Investment).

➔ 3 edycja szkolenia dla Product Ownerów! 14 marca w Krakowie wracamy z praktycznymi warsztatami :)

Dołącz do naszych czytelników

Dołącz do 1 700+ subskrybentów otrzymujących nasz cotygodniowy newsletter z inspiracjami do tworzenia coraz lepszych produktów i rozwoju swojej kariery.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.